”做外貿(mào)的技巧只需要一個(gè)就可以打遍天下無(wú)敵手？這是絕對(duì)不可能的。只有層出不窮的花樣，你才能做好外貿(mào)，與時(shí)俱進(jìn)，才是一個(gè)會(huì)打仗的外貿(mào)好兵。”在外貿(mào)行業(yè)摸爬打滾了十幾年的前輩，果真是經(jīng)驗(yàn)豐富，考慮周到，每一件事都能夠運(yùn)籌帷幄。
當(dāng)時(shí)記了不少筆記，今天終于抽出時(shí)間把主要的內(nèi)容整理成一系列的事務(wù)清單，個(gè)人覺(jué)得這樣做外貿(mào)，堅(jiān)持三年任何一個(gè)外貿(mào)新手都能收獲巨額訂單，成長(zhǎng)為外貿(mào)大牛。話(huà)不多說(shuō)，要點(diǎn)奉上！
01
一日之計(jì)在于晨已經(jīng)過(guò)時(shí)了，現(xiàn)在是一日之計(jì)在于昨天晚上。頭一天晚上就要花10分鐘規(guī)劃好第二天的工作，按照重要緊急，重要不緊急，緊急不重要，不緊急不重要來(lái)排序，早上一上班看到自己的筆記就可以馬上進(jìn)入狀態(tài)。
02
無(wú)論多忙每天必須要分析Crm系統(tǒng)中的客戶(hù)，將客戶(hù)分為目標(biāo)客戶(hù)、專(zhuān)業(yè)客戶(hù)、意向客戶(hù)和潛在客戶(hù)。按照客戶(hù)聯(lián)系時(shí)間的頻繁度將客戶(hù)排序?yàn)锳、B 、C、 D四大類(lèi)。
A類(lèi)客戶(hù)1~2天聯(lián)系一次，B類(lèi)客戶(hù)3~5天跟進(jìn)一次，C類(lèi)客戶(hù)每周聯(lián)系一次，D類(lèi)客戶(hù)半個(gè)月聯(lián)系一次。
由于CRM系統(tǒng)中老大分的客戶(hù)太多了，才3個(gè)月就已經(jīng)五六百個(gè)客戶(hù)了，不得不經(jīng)常地篩選和過(guò)濾，找到目標(biāo)和專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)緊追不舍，舍棄一部分小客戶(hù)和個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。
03
每天郵件跟進(jìn)5個(gè)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)的歷史詢(xún)盤(pán)情況發(fā)客戶(hù)可能感興趣的產(chǎn)品。
充分對(duì)其強(qiáng)調(diào)公司的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)系客戶(hù)時(shí)附上公司簡(jiǎn)介，包含產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、認(rèn)證等，用合作過(guò)的大客戶(hù)來(lái)佐證。尤其是大客戶(hù)，都喜歡跟有文化、有內(nèi)涵的公司合作。
04
打電話(huà)聯(lián)系6個(gè)客戶(hù)，打電話(huà)之前充分分析客戶(hù)的網(wǎng)站，找出可以切入的產(chǎn)品，列出打算和客戶(hù)溝通的談話(huà)內(nèi)容。
05
每周一次群發(fā)新產(chǎn)品的推廣函，并跟進(jìn)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品的反饋意見(jiàn)。所有帶附件的郵件，發(fā)送完5分鐘之內(nèi)確認(rèn)跟進(jìn)客戶(hù)是否收到。
06
加客戶(hù)的skype，利用晚上的時(shí)間和客戶(hù)閑聊，促進(jìn)感情交流。從家庭到興趣愛(ài)好、生活感悟等等到無(wú)話(huà)不聊的時(shí)候訂單也水到渠成了。
用skype和客戶(hù)開(kāi)視頻會(huì)議，讓客戶(hù)看到真實(shí)的我們，我們工作的環(huán)境，我們產(chǎn)品的真實(shí)情況，獲得客戶(hù)的信賴(lài)。
07
把客戶(hù)稱(chēng)贊我們的郵件或者聊天記錄保存下來(lái)，做成類(lèi)似淘寶好評(píng)如潮的圖片，發(fā)給客戶(hù)用來(lái)獲得新客戶(hù)的信任。
08
情感營(yíng)銷(xiāo)，在客戶(hù)生日當(dāng)天錄制生日祝福的視頻，讓客戶(hù)看到你的Sweet Greetings，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得非常驚喜。
09
客戶(hù)的產(chǎn)品型號(hào)和數(shù)量明確了之后，給客戶(hù)做一個(gè)詳細(xì)的Schedule。例如包含打樣所需的時(shí)間、彩盒和貼紙?jiān)O(shè)計(jì)和制作所需的時(shí)間、生產(chǎn)時(shí)間、測(cè)試時(shí)間、發(fā)貨時(shí)間、運(yùn)輸時(shí)間和客戶(hù)預(yù)計(jì)收到貨的時(shí)間，都用精確的天數(shù)來(lái)標(biāo)示，給客戶(hù)一個(gè)清晰的計(jì)劃表，讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的專(zhuān)業(yè)。
10
激發(fā)員工潛能。例如我司的銷(xiāo)售分為2個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月制定個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)并互相PK。團(tuán)隊(duì)的作用不僅用來(lái)激勵(lì)大家進(jìn)步，更重要的是匯集大家的力量和智慧。
經(jīng)理經(jīng)常會(huì)逼我們做頭腦風(fēng)暴，比如今天突然布置一個(gè)課題“我們可以為客戶(hù)提供什么能使他更信任我們？”“情感營(yíng)銷(xiāo)該如何落實(shí)到客戶(hù)身上？”
規(guī)定每個(gè)人必須想30條方法出來(lái)，第二天早會(huì)上大家討論交流。只有不斷的思考和實(shí)踐，我們才能離成功越來(lái)越近！
方法總結(jié)的比較散，希望能夠?qū)ο裎疫@樣的外貿(mào)新人一些幫助和啟發(fā)。對(duì)新人來(lái)說(shuō)，做外貿(mào)的氛圍非常重要，有人幫，有人引導(dǎo)，有人競(jìng)爭(zhēng)真的是太幸運(yùn)了！
如果是孤軍奮戰(zhàn)的朋友也不要沮喪，一旦你在外貿(mào)的道路上堅(jiān)持走下去，待經(jīng)驗(yàn)和資歷豐富時(shí)，將有機(jī)會(huì)親自組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，豈不快哉？
最后祝愿每個(gè)人都能夢(mèng)想成真！努力拼搏到老天爺愿意出手相助的那一天！
