大家做業(yè)務(wù)的時(shí)候，會(huì)不會(huì)市場(chǎng)有這樣的疑慮：
為什么客戶很有意向，但是就是不下單？
為什么客戶覺得價(jià)格ok，還不付款？
為什么合同簽了，就是不給定金？
今天，我們就聊一聊以上類似問題
首先，我想問：如果你認(rèn)為客戶很有意向，是如何判定的？又是根據(jù)什么而來(lái)的結(jié)論？
這里說的意向，是經(jīng)過了一段時(shí)間的接觸，有了了解之后，對(duì)談判進(jìn)度進(jìn)行一個(gè)判斷。
和很多身邊的外貿(mào)老鳥聊過這個(gè)問題：你們是如何判斷客戶意向的？得到的回復(fù)大多數(shù)是：靠感覺。這個(gè)回答太宏觀了，很難把握。這種敏感度，需要經(jīng)過長(zhǎng)期的磨練才能夠擁有。在沒有經(jīng)過大量實(shí)戰(zhàn)之前基本屬于廢話一句。
那么，新人該如何去判斷客戶的意向呢？
什么問題是敏感的呢？比如：貨品價(jià)格、付款方式、發(fā)貨時(shí)間等等。
如果在交談中，還沒涉及到這些問題，那么這個(gè)訂單很差得遠(yuǎn)呢。但是如果到了這一階段，就說明客戶已經(jīng)把你列為意向的成交對(duì)象了，起碼是考慮范圍內(nèi)。
經(jīng)驗(yàn)告訴我， 當(dāng)客戶得到了你的報(bào)價(jià)，沒有討價(jià)還價(jià)，只是說一句我考慮下?；臼菍?duì)你意向不大。一種可能是他無(wú)法決定這次采購(gòu)，還有一種可能是你的報(bào)價(jià)高出太多，沒必要繼續(xù)浪費(fèi)口舌。
客戶拿到報(bào)價(jià)就和你還價(jià)的，一定要引起重視。哪怕他的心理價(jià)位和你的報(bào)價(jià)差距較大。因?yàn)閮r(jià)錢這個(gè)東西都是可以談的，而他咬著的心理價(jià)位也許只是一個(gè)砍價(jià)的手段罷了。
沒意向，不會(huì)和你討價(jià)，大家的時(shí)間都很寶貴。
當(dāng)客戶對(duì)你有意向，他會(huì)將自己公司的公司名稱、公司聯(lián)系方式、一些采購(gòu)規(guī)律、采購(gòu)數(shù)量告知于你。經(jīng)常用的一句話：我們是大公司，正規(guī)企業(yè)，以后我們是可以長(zhǎng)期合作，給我們一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格吧。
甚至是自己的私人聯(lián)系方式，也會(huì)和你說。就是為了拉近距離，和你成交。
如果對(duì)方對(duì)你印象很深刻，很樂意溝通，說明意向很大。
這招我經(jīng)常用，真正有意向的客戶是會(huì)樂于跟你聊上一會(huì)的，當(dāng)你說出我是某某公司的某某的時(shí)候他會(huì)很熱情，即便不熱情，他也會(huì)有印象，當(dāng)然這個(gè)電話別突兀，必須有前兩點(diǎn)的判斷，否則效果會(huì)是相反的。
原因很簡(jiǎn)單，負(fù)責(zé)人也許直接是老板，也有可能是外貿(mào)經(jīng)理，因?yàn)樗麄冇袥Q定權(quán)。可以通過和你的接觸，了解你的企業(yè)。聊好了，可以直接拍板。
例如如果他是個(gè)小采購(gòu)員，老板總是讓他去找你問信息，他為了快一點(diǎn)拿到真實(shí)有效信息，可能就會(huì)傳達(dá)一些樂觀的信息，實(shí)際上，可能只是做信息采集而已。
以上四條如果全中，就可以直接說：xxx經(jīng)理，這樣吧，我給您制作下PI或者合同吧。您能一目了然些。
當(dāng)對(duì)方同意了，意向就很大了。
這個(gè)地方有一個(gè)問題需要注意，是在以上四點(diǎn)的基礎(chǔ)上，pi或者合同才是意向的說明，而不是沒談幾次就要pi，那時(shí)候pi只是一個(gè)確認(rèn)報(bào)價(jià)的功能，而不是成交的前奏。
根據(jù)這些細(xì)節(jié)，將自己手里的客戶做一個(gè)分類。重點(diǎn)客戶當(dāng)然要重點(diǎn)跟進(jìn)，意向并不強(qiáng)的客戶，我們也不是說放棄，只不過要做的工作比較多。
將80%的時(shí)間，用在20%的精準(zhǔn)客戶身上，你絕對(duì)會(huì)有所收獲。
