當(dāng)你沒有客戶的時(shí)候應(yīng)該做什么
現(xiàn)在許多行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入外貿(mào)下半場(chǎng)了，很多業(yè)務(wù)員還在“等待”來自渠道的訂單，基本上是在等客戶上門。雖然有些比較努力的業(yè)務(wù)員在試圖主動(dòng)開發(fā)外國(guó)客戶，但沒有選擇正確的方法和渠道，導(dǎo)致效果不理想。外貿(mào)從收到詢盤到成交最后訂單是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，那么我們來談?wù)劊喝绻儽P很少?zèng)]有客戶的時(shí)候，我們外貿(mào)人應(yīng)該做些什么呢？
第一，將自己發(fā)的郵件以表格的形式統(tǒng)計(jì)好
表格的內(nèi)容主要包括郵箱來源、聯(lián)系電話、負(fù)責(zé)人，以及第一次發(fā)開發(fā)信的時(shí)間，開發(fā)信的內(nèi)容，是否有回復(fù)，是否有網(wǎng)站，是否有其他的信息等。
不知道有多少外貿(mào)朋友能夠堅(jiān)持做這個(gè)工作，相信絕大部分都是發(fā)了就不管了，然后再重新尋找郵箱……這些內(nèi)容有些未必能馬上知道，很多是需要后續(xù)補(bǔ)充的，而這些內(nèi)容在后期對(duì)客戶的分析和維護(hù)有著非常重要的作用。而這項(xiàng)工作等你養(yǎng)成習(xí)慣，一切都會(huì)變得順利。
第二，經(jīng)營(yíng)好自己的B2B平臺(tái)
經(jīng)營(yíng)B2B平臺(tái)，無非就是數(shù)量加質(zhì)量，數(shù)量就是多發(fā)產(chǎn)品，質(zhì)量就是找對(duì)關(guān)鍵詞，多用長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，寫好產(chǎn)品描述的前幾句話，因?yàn)樗阉饕娼厝∶枋龅臅r(shí)候就是前面的幾句話，如果這些話能夠清晰地表達(dá)你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，客戶會(huì)更傾向打開你的網(wǎng)站。免費(fèi)B2B平臺(tái)也一樣，只不過免費(fèi)的平臺(tái)效果要慢一點(diǎn)。
第三，分析客戶公司的情況
分析客戶公司的情況一般是通過客戶公司網(wǎng)站，海關(guān)數(shù)據(jù)來入手，通過海關(guān)數(shù)據(jù)，你能全方位了解采購(gòu)商的各方面信息，對(duì)有效跟進(jìn)客戶、成交客戶也有非常顯著的幫助，這里我比較推薦易之家海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)（http://www.wyxqq.com），這個(gè)網(wǎng)站對(duì)海外企業(yè)信息的深挖非常專業(yè)，包括公司信息、采購(gòu)頻率、合作商情況等詳盡數(shù)據(jù)。
1、通過易之家的海關(guān)數(shù)據(jù)可以驗(yàn)證買家的背景，分析買家是否仍然經(jīng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品，需求大不大，從而知道我們有沒有繼續(xù)發(fā)郵件的必要。
2、通過公司網(wǎng)站知道經(jīng)營(yíng)的是公司還是工廠。
3、通過易之家的海關(guān)數(shù)據(jù)驗(yàn)證B2B詢盤是否虛假，防止被騙。
4、通過公司網(wǎng)站聯(lián)系方式對(duì)比跟進(jìn)客戶的郵箱，了解當(dāng)時(shí)的負(fù)責(zé)人是否已辭職。
5、還有一種情況，某些客戶，以前很多求購(gòu)信息，到了之后又沒了。這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該做出判斷，這個(gè)客戶中間是不是沒有采購(gòu)，那么這些原材料的變化，價(jià)格的變化，是不是非常大，是不是應(yīng)該告知客戶，免得客戶因?yàn)椴欢星橹苯影涯阕龅袅恕?span lang="EN-US">
6、一般來說，網(wǎng)上直接存在的郵箱很大一部分是銷售的郵箱，絕大部分銷售看到營(yíng)銷郵件是很反感的，所以造成了絕大部分的開發(fā)信無效，這個(gè)時(shí)候需要拿到采購(gòu)的郵箱。
7、如果確認(rèn)聯(lián)系人是采購(gòu)or老板，或者無論通過何種方式拿到了采購(gòu)/老板的郵箱，都不要急著發(fā)郵件。先拿他們的郵箱去網(wǎng)上搜索。搜索什么呢？只要出現(xiàn)這個(gè)郵箱的信息，一律瀏覽。放心，其實(shí)信息不會(huì)很多，不會(huì)浪費(fèi)你很多時(shí)間。如果你夠幸運(yùn)，找到了很多他的個(gè)人信息，那么你賺翻了，這些都是你的利器，人都會(huì)對(duì)熟悉自己的人感興趣，這是心理學(xué)的基本常識(shí)。
第四，主動(dòng)出擊開發(fā)潛在客戶
所謂的沒有詢盤不過是訂單空窗期，這個(gè)時(shí)候你將有大把的時(shí)間去尋找新客戶，Google搜索、黃頁(yè)名錄、海關(guān)數(shù)據(jù)、外貿(mào)SNS、社交軟件等都是探索客戶的方式。
剛才推薦的這個(gè)網(wǎng)站http://www.wyxqq.com不只能查到公司信息更是開放了一些免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)，能獲取采購(gòu)商的公司名稱、負(fù)責(zé)人姓名、負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式、交易明細(xì)、市場(chǎng)分析圖等諸多信息，我推薦的原因就是這家海關(guān)數(shù)據(jù)性價(jià)比相對(duì)其他海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站要高很多，數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)性非常好，相關(guān)的分析報(bào)告也很全面，最重要的是能免費(fèi)查詢到一些海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)，這樣一來就降低了初期試錯(cuò)成本，苦于找不到海關(guān)數(shù)據(jù)的朋友可以去試試。
大家可以一邊找客戶聯(lián)系方式、一邊學(xué)著對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行深度分析、學(xué)著研究客戶的采購(gòu)行為，篩選出一些精準(zhǔn)目標(biāo)客戶。
第五，提高開發(fā)信的質(zhì)量，不要盲目頻發(fā)
既然要發(fā)，就認(rèn)真地發(fā)，不能當(dāng)成任務(wù)，只追求數(shù)量?？梢悦刻祀S便發(fā)幾十封，但是一定要靜下心來發(fā)上幾封。一個(gè)是“碰”，一個(gè)是“養(yǎng)”?！芭觥钡慕Y(jié)果一目了然，“養(yǎng)”卻是可以積累很久。
