做外貿(mào)的朋友都知道，價(jià)格是誰(shuí)都繞不開(kāi)的因素，跟供應(yīng)商需要談價(jià)格，跟客人需要談價(jià)格，跟貨代船公司快遞公司同樣需要談價(jià)格?？傊瑑r(jià)格是外貿(mào)環(huán)節(jié)中無(wú)法回避的一個(gè)因素，尤其是跟客人之間的價(jià)格談判，因?yàn)殡p方文化背景的差異、信息的不對(duì)稱，以及如今買賣雙方地位的嚴(yán)重傾斜，使得很多新手最怕跟客人談?wù)搩r(jià)格問(wèn)題，生怕“見(jiàn)光死”，同時(shí)面對(duì)客人的砍價(jià)變得無(wú)所適從，最終不是把訂單做虧或者維持極低極低的利潤(rùn)，就是失去訂單甚至失去客人的信任，并最終失去這個(gè)客人。
尤其是對(duì)于新接觸或初次詢價(jià)的客人，因?yàn)殡p方并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的接觸，也沒(méi)有以往的訂單作為鋪墊，客人對(duì)供應(yīng)商的選擇會(huì)變得更加謹(jǐn)慎，一旦發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，客人會(huì)立刻終止談判，轉(zhuǎn)而與老供應(yīng)商接觸，或選擇別的新供應(yīng)商。這其中的“問(wèn)題”的核心，就是價(jià)格談判！客人聯(lián)系你為了什么？想買東西。買東西之前要干什么？問(wèn)價(jià)格。這個(gè)幾乎是外貿(mào)行業(yè)的慣例了。如今已經(jīng)不是商品稀缺的時(shí)代，你有東西就可以隨便賣掉。目前的情況正好相反，中國(guó)的工廠嚴(yán)重產(chǎn)能過(guò)剩，在內(nèi)需無(wú)法消化的情況下，不得不通過(guò)大量的外銷，讓老外消費(fèi)掉這么多的產(chǎn)品。而且現(xiàn)階段是一個(gè)買方市場(chǎng)，買方掌握主動(dòng)權(quán)，這是供求關(guān)系的變化引起的，也是未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)國(guó)際外貿(mào)的主要形勢(shì)。
看過(guò)我另外一篇帖子的朋友們，很多都知道或多多少少地了解了一些開(kāi)發(fā)信的寫法和需要注意的地方。但問(wèn)題是，當(dāng)你寫好開(kāi)發(fā)信，成功接觸到目標(biāo)客人后，下一步做什么？就是詢價(jià)與報(bào)價(jià)，還有一輪一輪的價(jià)格談判，這是沒(méi)有辦法回避的問(wèn)題。
就好比女孩子去買衣服，你會(huì)不會(huì)不還價(jià)？我想很多情況下不會(huì)。你一般會(huì)問(wèn)，這件衣服多少錢？（這是你初次詢價(jià)）。店主說(shuō)，480塊。（這是她初次報(bào)價(jià)）。你說(shuō)，太貴了，便宜點(diǎn)！（這是你第一輪砍價(jià)）。店主說(shuō)，我的價(jià)格已經(jīng)很好了，這樣吧，你誠(chéng)心要買，那450塊吧。（這是她第一輪讓步）。你說(shuō)，還是太貴了哦，你就讓這么一點(diǎn)點(diǎn)，這個(gè)價(jià)格我沒(méi)法接受的。（這是你第二輪砍價(jià)）。店主說(shuō)，好吧好吧，我最多不賺你錢了，420塊，你拿走吧。（這是她第二輪降價(jià)）。你說(shuō)，這樣啊，那我先試穿一下吧。（這就是你在確認(rèn)樣品了）。當(dāng)你試穿過(guò)以后，你說(shuō)，還行，但是肩膀這個(gè)地方不是很舒服。（你在挑問(wèn)題，其實(shí)是希望砍價(jià)）。店主說(shuō)，這個(gè)是這樣的啦，我們的設(shè)計(jì)比較獨(dú)特的，你可能一下子不太習(xí)慣，這個(gè)不是問(wèn)題的。（她希望把衣服推銷出去）。你搖搖頭，還是算了吧，價(jià)格太貴了，肩膀這地方也不太舒服，我再看看吧。（你作勢(shì)要走，其實(shí)是希望在談判中占據(jù)主動(dòng)）。店主連忙道，那我再給你打個(gè)折吧，一口價(jià)380塊。（因?yàn)槟愎室庹覇?wèn)題，她只能主動(dòng)降價(jià)）。你準(zhǔn)備走出店門，說(shuō)我先逛逛，晚點(diǎn)再?zèng)Q定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退為進(jìn)，目的是砍下更好的價(jià)格。）店主急了，立刻說(shuō)，這樣吧，你說(shuō)個(gè)價(jià)錢，我能賣就賣，不能賣我也沒(méi)辦法。（這是店主希望你給出目標(biāo)價(jià)）。你故作思索，然后說(shuō)，200塊我就買，反正也不是太喜歡，無(wú)所謂啦。（你給出目標(biāo)價(jià)）。店主說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我要虧的，進(jìn)價(jià)都不夠呢，你再加點(diǎn)吧。（她不答應(yīng)你的目標(biāo)價(jià)，希望漲一點(diǎn)）。你搖頭拒絕，那就算了吧，謝謝你。（你堅(jiān)持目標(biāo)價(jià)，否則就不下單。）店主最后說(shuō)，好吧好吧，拿去吧，我虧就虧一單了，以后再照顧照顧我的生意吧。（無(wú)奈接受目標(biāo)價(jià)，盡管利潤(rùn)很低，但是為了長(zhǎng)久合作的希望，還是答應(yīng)了）。
大家看，這個(gè)例子和做外貿(mào)是何其相似？無(wú)非就是討價(jià)還價(jià)，確認(rèn)樣品，然后拋出目標(biāo)價(jià)，找到成交點(diǎn)。也許有朋友會(huì)說(shuō)，我都是去專柜買東西的，她們不降價(jià)。OK，那我問(wèn)你，你會(huì)不會(huì)問(wèn)一句，你們有沒(méi)有打折？做會(huì)員卡要什么條件？更何況，即使在大廈里、專柜里，也是可以打折的，一般店長(zhǎng)和老板都有決定的權(quán)力！即使是大廈，同樣是可以討價(jià)還價(jià)的。08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候，香港那些號(hào)稱從不打折的奢侈品店不是照樣打折？原因就在于訂單，只要訂單量銳減，價(jià)格就不得不重新調(diào)整。
那究竟什么是價(jià)格呢？它為什么有這么多的奧妙，這么讓人難以捉摸？讓人又愛(ài)又恨？
從政治經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)看，價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，同時(shí)價(jià)格的波動(dòng)是由供求關(guān)系所引起的。
這樣就很清楚了，價(jià)格由兩個(gè)因素決定：一個(gè)是價(jià)值，一個(gè)是供求關(guān)系。供求關(guān)系大家都容易理解，那什么是價(jià)值呢？是傳統(tǒng)意義上的成本加上利潤(rùn)么？我覺(jué)得不是。Chanel和LV的包為什么賣那么貴？因?yàn)槠放坪蜕莩奁返奶?hào)召力；德國(guó)的Benz和BMW呢？因?yàn)橐涣鞯钠焚|(zhì)、良好的口碑和德國(guó)人的嚴(yán)謹(jǐn)；比利時(shí)和瑞士的巧克力呢？悠久的歷史、出眾的手工工藝和特別的口感；Sony的電子產(chǎn)品呢？日本人的細(xì)膩、穩(wěn)定的售后服務(wù)和對(duì)細(xì)節(jié)的苛求；Apple的Macbook和Iphone呢？酷眩的外形、獨(dú)特的設(shè)計(jì)和超前的產(chǎn)品體驗(yàn)；Armani和Zegna的西服呢？一流的剪裁、精細(xì)的做工和頂級(jí)的品牌；還有中國(guó)大陸這幾年飛速上漲的房地產(chǎn)呢？真的是房子品質(zhì)好的一塌糊涂，值幾萬(wàn)塊一平米么？不是，成本放在那里，更多的是泡沫和人們對(duì)未來(lái)升值空間的預(yù)期。
這些看明白了，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)價(jià)值除了成本和利潤(rùn)以外，還跟品質(zhì)、品牌、服務(wù)、口碑、工藝、外形、設(shè)計(jì)、細(xì)節(jié)、未來(lái)升值預(yù)期等等因素相關(guān)，這些我把它們稱為附加值。
那現(xiàn)在完整的公式出來(lái)了：
價(jià)格=成本+利潤(rùn)+附加值
這樣表示就很清楚了，決定因素有3個(gè)，就是成本、利潤(rùn)、附加值。影響因素有1個(gè)，就是很難量化的供求關(guān)系。
供求關(guān)系是外部條件，我們很難去影響和控制，那我們能做的，就是在這三個(gè)環(huán)節(jié)中下功夫。很多供應(yīng)商忽略了附加值的關(guān)系，只會(huì)降低成本，降低利潤(rùn)，覺(jué)得外貿(mào)越來(lái)越難做，訂單越來(lái)越難接，賺錢越來(lái)越難，可老外卻要求越來(lái)越多，條件越來(lái)越苛刻，對(duì)供應(yīng)商還是很不滿意。
原因何在？是因?yàn)閲?guó)內(nèi)大部分的外貿(mào)企業(yè)都沒(méi)有特別強(qiáng)的附加值優(yōu)勢(shì)，那在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力就只有成本優(yōu)勢(shì)所引起的價(jià)格優(yōu)勢(shì)！我不否認(rèn)有些企業(yè)有獨(dú)特的產(chǎn)品，有特殊的設(shè)計(jì)，有自己的核心技術(shù)和專利，有很大的工廠和強(qiáng)大的生產(chǎn)能力等等。但是在以上條件都不具備的情況下，那價(jià)格談判的好壞就直接決定了你的利潤(rùn)，甚至能不能拿下訂單。
