如果他對(duì)你們的產(chǎn)品非常感興趣的話(huà)，那他一定會(huì)非常非常的關(guān)注。
作為一個(gè)直銷(xiāo)或銷(xiāo)售員，在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，最關(guān)鍵的就是把我們的產(chǎn)品介紹出去，如何介紹自己的產(chǎn)品，才能讓客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，其實(shí)是需要技巧和方法的。
把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，基本上就已能把握住解說(shuō)產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)。成功的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，能讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)他的問(wèn)題，同時(shí)認(rèn)同你提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問(wèn)題或滿(mǎn)足他的需求。
把產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換成對(duì)客戶(hù)別具意義的特殊利益，只有特殊利益才能打動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)產(chǎn)生"想要"的欲望；沒(méi)有想要的欲望產(chǎn)生，就不會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的行為發(fā)生。
要有系統(tǒng)地透過(guò)一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。
首先，明確介紹我們產(chǎn)品的目的：要注意提醒客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視，讓客戶(hù)了解能獲得哪些改善。也就是說(shuō)我們的產(chǎn)品剛好改善他現(xiàn)存的問(wèn)題，讓客戶(hù)產(chǎn)生想要的欲望。讓客戶(hù)認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿(mǎn)足它的需求。
其次是成功說(shuō)明產(chǎn)品的特征，能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出您對(duì)客戶(hù)解決問(wèn)題及現(xiàn)狀改善的效果。能讓客戶(hù)相信您能做到您所說(shuō)的。讓客戶(hù)感受到您的熱誠(chéng)，并愿意站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。
介紹自己產(chǎn)品的技巧，要掌握一些原則，首先是遵循"特性--優(yōu)點(diǎn)--特殊利益"的陳述原則。和"指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀--提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策--描繪客戶(hù)采用后的利益"的陳述順序。
在介紹的過(guò)程中，依照自己對(duì)客戶(hù)掌握的資料，確認(rèn)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)，然后陳述客戶(hù)目前的狀況，指出客戶(hù)目前期望解決的問(wèn)題點(diǎn)或期望得到滿(mǎn)足的需求。
注意要以客戶(hù)對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益。
在做這些工作前首先要了解你的客戶(hù)的基本情況，了解他的需求點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)，然后根據(jù)他的需求，來(lái)有重點(diǎn)的介紹我們的產(chǎn)品。俗話(huà)說(shuō)知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
無(wú)論如何，我們肯定需要主動(dòng)接觸客戶(hù)。無(wú)論是怎樣的接觸，我們都需要一封銷(xiāo)售信函，首次打電話(huà)也需要一個(gè)準(zhǔn)備好的腳本。所以這里介紹銷(xiāo)售信函的寫(xiě)作技巧。
我們要尊重客戶(hù)、順應(yīng)客戶(hù)的心理需求。那么在撰寫(xiě)銷(xiāo)售信函時(shí)，要考慮客戶(hù)的哪些心理需求呢？常規(guī)情況下應(yīng)該遵循如下原則：
引起注意原則（Attention）
買(mǎi)家興趣原則（Customer-Care）
讓買(mǎi)家輕松原則（Ease）
專(zhuān)業(yè)原則（Profession）
信任原則（Trust）
1. 引起注意原則：一封信函很大程度上是要有好的主題來(lái)引起客戶(hù)的注意，讓客戶(hù)愿意向下閱讀你的E-mail，郵寄信函或者傳真。
正確拼寫(xiě)客戶(hù)公司名稱(chēng)，如果正確拼寫(xiě)了客戶(hù)公司的名字，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為這是一封針對(duì)該公司的信函，因而不會(huì)隨便扔開(kāi)，會(huì)送到相關(guān)人員手中。
如果可能，正確指出要聯(lián)系的部門(mén)與負(fù)責(zé)人名稱(chēng)。當(dāng)客戶(hù)看到自己的名字出現(xiàn)在信函上時(shí)，他們更愿意打開(kāi)信函。
和客戶(hù)緊密相關(guān)的主題。比如在標(biāo)題中用到數(shù)字、免費(fèi)、名人推薦、緊急等字眼，或者使用問(wèn)句、引人思考都是吸引客戶(hù)注意的方法。
2. 買(mǎi)家興趣原則：就是讓客戶(hù)饒有興趣地看完你的信函、如何做到呢？這就要求你從客戶(hù)的角度去寫(xiě)這封信函，想想如果自己是客戶(hù)，會(huì)對(duì)這封信函感興趣嗎？寫(xiě)客戶(hù)想知道的事情，而不是寫(xiě)你想說(shuō)的事情。這就意味著需要有吸引客戶(hù)的內(nèi)容，如果你只是強(qiáng)調(diào)你的業(yè)務(wù)，你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，你將失去獲取客戶(hù)興趣的機(jī)會(huì)。記住，你的客戶(hù)最關(guān)心的是自己的需求和愿望，而不是你的銷(xiāo)售。我們應(yīng)該讓談?wù)摽蛻?hù)的內(nèi)容占到整個(gè)信函的一半以上，哪怕是用提問(wèn)題的方式，而不要過(guò)多介紹自己的公司、產(chǎn)品。推銷(xiāo)的味道十分濃厚會(huì)打消客戶(hù)往下閱讀的興趣。如何才能有效的吸引買(mǎi)家了，要注意以下事項(xiàng)：
正確、簡(jiǎn)要地描述客戶(hù)公司業(yè)務(wù)。寧可模糊，不可偏差，寧可夸大，不可貶低。
簡(jiǎn)要描述自己是從何處得知客戶(hù)公司，或者受何人推薦前來(lái)聯(lián)系的。
第一次最好不要直接和采購(gòu)部門(mén)聯(lián)系，而是和銷(xiāo)售部門(mén)聯(lián)系，向他們傳遞一個(gè)對(duì)他們有價(jià)值的信息，進(jìn)而通過(guò)了解銷(xiāo)售部門(mén)的問(wèn)題來(lái)了解該公司需求。
對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)有一定的了解；
對(duì)客戶(hù)行業(yè)的不利問(wèn)題有一定的了解；
對(duì)客戶(hù)在行業(yè)中的地位有一定的認(rèn)識(shí)。
總的來(lái)說(shuō)盡可能描述一些客戶(hù)熟悉的事情、公司和人物。
3. 讓買(mǎi)家輕松原則。因?yàn)槟愕男藕瘜儆谝粋€(gè)陌生供應(yīng)商的來(lái)信，客戶(hù)會(huì)感覺(jué)到一種無(wú)形的壓力，這也符合人性對(duì)不熟悉的事物的本能反應(yīng)。那么如何讓客戶(hù)輕松讀完信函呢？需要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
首封信函不宜談產(chǎn)品銷(xiāo)售事宜，而要找個(gè)由頭來(lái)接觸客戶(hù)，比如說(shuō)在某個(gè)時(shí)間或者場(chǎng)合發(fā)現(xiàn)某種新產(chǎn)品、新技術(shù)對(duì)客戶(hù)可能有什么用處，而不是一開(kāi)頭就說(shuō)我們公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品。
文字不宜太多，配圖片效果更佳。
如果是郵寄樣本，可以在郵件封面上做點(diǎn)花樣。就像追求女孩子，可以想出各種各樣的浪漫的求婚方式，對(duì)客戶(hù)也要這樣?？蛻?hù)也是人，他們需要輕松，需要藝術(shù)、漫畫(huà)、音樂(lè)和啤酒。那么我們?yōu)槭裁床豁槕?yīng)這種需求，并利用經(jīng)濟(jì)的方式巧妙地送到客戶(hù)手里呢？
不要寫(xiě)生硬的文字，要便于客戶(hù)閱讀。有許多人為了表現(xiàn)自己的文字功底甚至文化底蘊(yùn)，將銷(xiāo)售信函寫(xiě)的晦澀難懂，這回導(dǎo)致客戶(hù)沒(méi)有看完就把信丟掉。你可以用一種對(duì)話(huà)的方式寫(xiě)，就像你平時(shí)說(shuō)話(huà)那樣，讓客戶(hù)感受到面對(duì)面交流中的親切。在推銷(xiāo)信中通常沒(méi)有必要用很正式的口吻，文中要經(jīng)常使用短句，不要讓客戶(hù)閱讀時(shí)感到吃力。當(dāng)你開(kāi)始以朋友之間的交流方式寫(xiě)信時(shí)，句子自然會(huì)變得更短。以小段落方式寫(xiě)作，它可以讓你的銷(xiāo)售信函看起來(lái)流暢、簡(jiǎn)單、自然，不耽擱客戶(hù)的時(shí)間。寫(xiě)完后，要編輯、校對(duì)你的信函，一定不能讓你的信函中出現(xiàn)錯(cuò)別字，否則，拼寫(xiě)錯(cuò)誤和語(yǔ)法錯(cuò)誤也會(huì)破壞信函的可信度和效力。
告訴客戶(hù)我們能幫助他解決一個(gè)什么樣的問(wèn)題。當(dāng)然不銷(xiāo)售產(chǎn)品不等于不出現(xiàn)產(chǎn)品名稱(chēng)。
4. 專(zhuān)業(yè)原則：所謂專(zhuān)業(yè)原則，其中包含了你對(duì)客戶(hù)的了解，另外還有以下幾個(gè)方面需要注意：
信函的組織，銷(xiāo)售信函一般包括標(biāo)題、稱(chēng)呼、引言、正文和結(jié)尾。其中標(biāo)題要和客戶(hù)的業(yè)務(wù)相關(guān)，但不能是類(lèi)似于"Sell XXX"這樣的讓人感覺(jué)是垃圾郵件的標(biāo)題?？梢詫?xiě)成類(lèi)似于"May help you optimize xxx sourcing?""Free xxx report"，或者"To save 20% money on XXX,do you know xxx？"，這樣的標(biāo)題就比"Sell xxx"要好得多。
稱(chēng)呼部分，不要寫(xiě)"Dear Sir/Madam"，這一看就是一個(gè)陌生供應(yīng)商的來(lái)信，即使寫(xiě)成"Dear Sourcing Manager"也比"Dear Sir/Madam"強(qiáng)。當(dāng)然能夠事先知道聯(lián)系人的姓名更好。
在引言部分介紹完推薦人后，對(duì)標(biāo)題作出簡(jiǎn)短解釋。有時(shí)標(biāo)題不一定能讓人完全明白文中的主旨，所以可以在大標(biāo)題下，用3～4個(gè)句子來(lái)說(shuō)明信息的重要性。緊跟標(biāo)題的精彩解釋?zhuān)瑫?huì)讓你的客戶(hù)渴望讀完整篇文章。
在正文部分，你要向讀者不斷發(fā)出這樣的提問(wèn)：什么樣的商品或服務(wù)適合您？因?yàn)榭蛻?hù)每天都會(huì)被戶(hù)外的廣告牌、廣播電視中的廣告及直接的郵件狂轟濫炸，所有的廣告都是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。銷(xiāo)售信函其實(shí)也非常明顯是為了銷(xiāo)售，但是如果用詢(xún)問(wèn)的方式讓客戶(hù)不斷回答他們的需求問(wèn)題，會(huì)讓他們感到處于主動(dòng)的位置，感到受到尊重。所以要使你的信讓人感覺(jué)是為了提供幫助，而不是一味地賣(mài)東西，這樣你的信就顯得十分突出了。
結(jié)尾應(yīng)建議客戶(hù)立即采取行動(dòng)。比如留給客戶(hù)一個(gè)網(wǎng)址，鼓勵(lì)客戶(hù)到這個(gè)網(wǎng)站上了解更多的信息或者下載某些免費(fèi)資料。同時(shí)留下電話(huà)號(hào)碼或其它聯(lián)系方式，以便客戶(hù)給你回復(fù)。
信任原則，信任原則就是尋找信任媒介，通過(guò)客戶(hù)對(duì)該媒介的信任，轉(zhuǎn)而信任前來(lái)聯(lián)絡(luò)的供應(yīng)商。建議如下：
最好請(qǐng)第三方推薦自己的公司。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)行業(yè)都有這樣的專(zhuān)業(yè)公司，可以向買(mǎi)家推薦賣(mài)家。特別有一些專(zhuān)業(yè)媒體在這方面做得很好。
如果不能獲得第三方的推薦，能列舉出一個(gè)推薦人也可以，這個(gè)推薦人可以是某個(gè)協(xié)會(huì)，客戶(hù)的某個(gè)合作伙伴、銀行、行業(yè)雜志等等。
如果你要讓客戶(hù)對(duì)自己公司的信息感興趣，可以使用Top，Leader，Largest，Unique，F(xiàn)irst，Award，Member of這樣的詞匯，大膽地使用它們。并且建議至少要出現(xiàn)這些詞匯中的1個(gè)，而且在發(fā)出的信函中有意加粗或者加大這些詞語(yǔ)。
列出1～2個(gè)本公司的著名客戶(hù)，這些客戶(hù)可能是世界500強(qiáng)，那么意思就很明白了，我的產(chǎn)品都被世界500強(qiáng)使用了，產(chǎn)品肯定是不錯(cuò)的，如果你想優(yōu)化你的供應(yīng)，我的公司肯定是個(gè)好的選擇。
最后，詳細(xì)寫(xiě)明自己企業(yè)的聯(lián)系方式，包括公司名稱(chēng)、地址、電話(huà)、傳真、網(wǎng)站等等，供客戶(hù)進(jìn)一步了解自己
