屬于開發(fā)信的時代，已經(jīng)過去了嗎？
如果回到幾十年前，大家連開發(fā)信模板是什么都不一定知道，基本上只要產(chǎn)品匹配，客戶就愿意給你回復(fù)。
但現(xiàn)在？我能從網(wǎng)絡(luò)上獲取到的客戶信息，或許早就經(jīng)過了多個同行的手。
指望找到一封萬能開發(fā)信模板，然后改個產(chǎn)品名和公司名，隨手一發(fā)，客戶就會趕著聯(lián)系的場景，估計只能在夢里出現(xiàn)了。
事實上，開發(fā)信最大的問題是，它屬于是一種主動式詢盤，這和在大馬路上給客戶發(fā)傳單沒什么兩樣。
找不對目標(biāo)企業(yè)或者客戶，這還不是最糟糕的事情，畢竟蒙著眼睛打靶也總有打中的時候。
最糟糕的是，我在通過開發(fā)信聯(lián)系客戶的時候，有需求和沒需求的都是一視同仁。
那么，開發(fā)信是真的完全沒有效果了嗎？
也不是，畢竟我們還是能看到很多大神都通過開發(fā)信的渠道獲取了訂單。
開發(fā)信的優(yōu)勢其實非常明顯，那就是試錯成本非常低。不僅人力投入少，資金成本也幾乎為零，幾分鐘就能寫好一封開發(fā)信，簡直不要太輕松。
這估計也是很多外貿(mào)企業(yè)喜歡讓新人從群發(fā)開發(fā)信做起的原因之一。
所以，總結(jié)來說：屬于開發(fā)信的時代并沒有過去，只是屬于傳統(tǒng)開發(fā)信的熱鬧已經(jīng)不復(fù)從前了。
什么是傳統(tǒng)開發(fā)信？如何才能提升開發(fā)信的觸達(dá)率？
為了更清晰地進(jìn)行說明，我從給客戶發(fā)送過的大量開發(fā)信中，進(jìn)行了篩選和總結(jié)。
1
開發(fā)信1.0
根據(jù)公司的產(chǎn)品，簡單歸納出幾個關(guān)鍵詞，譬如“LED”或者“l(fā)ighting”；然后在搜索結(jié)果里，找到類似公司的頁面，然后給這些郵箱群發(fā)一封開發(fā)信。
同時，受到大學(xué)里的商務(wù)信件影響，很多新手開發(fā)信都是走的“三板斧”路線：公司介紹來一套，產(chǎn)品描述夸一頓，共建友誼別忘記。
以下這封來自同行的“標(biāo)準(zhǔn)化郵件模板”，僅供大家警醒：
Hello XX
Nice to connect with you. I take this opportunity to introduce my company.
You see we are a manufacturer and premium supplier for especially LED high bay (industrial lighting, sports and exhibition halls), LED street light (roads and streets), LED area light (parking lot, sports field like a tennis court), and LED floodlight (to 1000W, for large sports field like a football field, stadium large square, dock, etc).
Products from us feature in Nice Design, Robust Construction (fully certified), Ultra High Efficacy, as well as Extremely Competitive Pricing.
If any of them helps with your business, please do not hesitate to come back to me for details.
Cheers
XX
雖然在我的開發(fā)生涯中，從沒有發(fā)出過這種郵件，但照樣逃脫不了“石沉大海”的命運。
因為那個時候我只會搜索客戶信息，然后簡單發(fā)送郵件，并沒有去探索開發(fā)信背后的規(guī)律和玩法。
2
開發(fā)信2.0
經(jīng)歷過前期的失敗，我開始結(jié)合5WHY法和漏斗法去思索開發(fā)信的核心問題，譬如：
* 為什么開發(fā)信的打開率這么低？——因為標(biāo)題不吸引。
* 為什么打開率高的郵件，客戶的屏蔽率也高？——因為發(fā)送太頻繁。
* 為什么打開率高且屏蔽率低的郵件，客戶的停留時間那么短——因為內(nèi)容很boring。
* 為什么停留時間長的郵件，客戶的回復(fù)率那么低？——因為沒有設(shè)置call to action。
* 為什么設(shè)置了call to action的郵件，客戶還是不回復(fù)？——因為設(shè)置的方式錯誤。
分析到這一步，很不湊巧，這時候的我，走進(jìn)了一條彎路。
我開始瘋狂地研習(xí)標(biāo)題套路，試過“Re”，也做過一段時間的標(biāo)題黨。
老實說，現(xiàn)在再看到自己寫的諸如：“HELP YOU RESOLVE THE WORLD'S BIGGEST DELIVERY DELAY!”和“YOUR SUPPLIERS ARE CHEATING YOU!”的標(biāo)題后，換成我是客戶，都不會打開這封郵件。
在內(nèi)容的呈現(xiàn)方面，我又覺得只有文字實在是太Boring了，開始搜集各種花哨的模板。最后，發(fā)現(xiàn)這種類型的郵件，客戶加載起來很費力。
至于call to action，形式雖然換了一次又一次，但如果解決不了客戶愿意打開和愿意看下去的問題，就全都是白費。
3
開發(fā)信3.0
痛定思痛后，我決定這一回不繼續(xù)在各種次要矛盾上浪費時間了，而是直擊開發(fā)信的三個主要矛盾，分別是：
* 發(fā)給誰 (WHO)
這里的“誰”包括了目標(biāo)公司和目標(biāo)客戶兩個大類。
有很長一段時間，我都認(rèn)為只要對方是這個行業(yè)里的，我就應(yīng)該鼓起勇氣去聯(lián)系，畢竟沒有接觸就沒有接下來的故事了。
可事實上，一個人的精力是有限的。
如果你聯(lián)絡(luò)了一大堆的線索，每個人都和你說暫時還沒有需要，然后隔三差五地找你聊，你還有精力去做其他工作嗎？
先說【目標(biāo)公司】，這里結(jié)合我的實際經(jīng)驗，想提醒大家的是：
在尋找客戶的時候，不要只盯著自己的產(chǎn)品，而要考慮它的具體應(yīng)用場景，譬如：
* 產(chǎn)品類型高度匹配——譬如你是賣LED產(chǎn)品的，對方是采購燈具的，大概率能直接對上，只是你也需要做好對方一上來就會問你要報價的心理準(zhǔn)備。
* 客戶群體同屬一個大類——譬如你是賣LED產(chǎn)品的，對方是做舞臺音響設(shè)備的，你可以嘗試著去了解對方對于舞臺燈的需求。
* 產(chǎn)品優(yōu)勢可以給對方賦能——譬如你是賣LED產(chǎn)品的，對方是一個養(yǎng)殖場大戶，你的生長燈可以幫助他縮短養(yǎng)殖期。
再談【目標(biāo)客戶】，一開始的時候，我把眼睛全部盯在了C Level級別的客戶身上。
但事實上，目標(biāo)客戶的選擇應(yīng)該是那些最容易產(chǎn)生“痛”和“需求”的人，譬如LED領(lǐng)域的設(shè)計師。因為急于給自己的新設(shè)計尋求突破點，所以會產(chǎn)生很多的痛。
前期我們的主攻對象應(yīng)該以這類型的客戶為主，后期再通過獲取他們的信任。實現(xiàn)痛在組織內(nèi)部的傳遞，并最終接觸到有“決策權(quán)”的買家。
當(dāng)分析好要找的客戶類型之后，使用圖靈搜就能快速搜索目標(biāo)客戶挖掘決策人郵箱，建立聯(lián)系 。下載圖靈搜http://c7.gg/fNJER
* 發(fā)什么內(nèi)容 （WHAT）
在開發(fā)的世界里，有一句話被我奉為了至理名言，那就是——我們永遠(yuǎn)無法創(chuàng)造需求，只能滿足需求。
簡單來說，銷售的職責(zé)就是在正確的時間，用正確的產(chǎn)品（或者服務(wù)），恰如其分地滿足客戶的需求。
因此，開發(fā)信的內(nèi)容必須是針對客戶的具體情況來進(jìn)行的，這也是在發(fā)出每一封郵件之前，需要進(jìn)行“背調(diào)”的緣故。
譬如客戶最近正在做某個照明項目，那你就和他聊這個項目；
譬如客戶最近很頭痛貨期的問題，那你就和他談貨期案例；
又譬如客戶最近很關(guān)注新冠疫情，那你就以此作為切入點去溝通。
這么做，看起來消耗了大量的時間，卻極大地提高了客戶的回復(fù)率。
* 如何精準(zhǔn)發(fā)送 （HOW）
當(dāng)我們確定了開發(fā)信的對象和內(nèi)容后，就一定要拘泥于郵件的渠道嗎？
郵件的優(yōu)勢是簡潔官方，但劣勢是太正經(jīng)。洋洋灑灑幾百字的郵件，看起來就和寫作文一樣，無形中給客戶帶去了很大的壓力。
同時，在打開郵件的一瞬間，客戶心里已經(jīng)默認(rèn)你只是為了推銷自己的企業(yè)或者產(chǎn)品，防備心理會非常重。
所以，事實上，更巧妙的方式是：
先通過社交媒體（譬如領(lǐng)英）把那些“活著”的線索篩選出來；
再通過簡單的背調(diào)和有血有肉的溝通，將對方可能存在的“痛”摸索出來；
最后再來上一封有針對性的開發(fā)信，整個流程不就非常完美了？
與此同時，那些雖然“活著”但暫時還沒有“痛”的線索，也可以利用社媒繼續(xù)進(jìn)行長期的澆灌和影響。
那有些可能追求于大量的發(fā)送又精準(zhǔn)的發(fā)送，就可以使用我們海外云郵件發(fā)送，通過國外服務(wù)器發(fā)送，可監(jiān)控客戶打開郵箱情況。聯(lián)系QQ1735909957
最后總結(jié)一下，事實上任何事情，只要你愿意去往深處挖掘，即使只是一封簡單的開發(fā)信，也大有學(xué)問在里面。
以上就是我在發(fā)了幾萬封開發(fā)信后的心得體會，希望能夠給大家?guī)ヒ恍┧伎肌?/p>
