圖片來源：圖蟲創(chuàng)意
因?yàn)橐咔?，世界?jīng)濟(jì)基本停擺了。
國外客戶取消訂單，延期訂單，延期付款，甚至棄貨，已經(jīng)是不爭的事實(shí)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員為了生計(jì)，在無奈之下，只能夠改行賣別的東西。
賣什么是一個問題，似乎又不是一個問題。
全天下的人都知道，此時此刻，世界都需要口罩。
于是，很多人覺得，既然大家都需要口罩，那就買口罩吧。
最近，我的郵箱安靜很多了，客戶的郵件很少，取而代之的是各種推銷口罩、試劑，甚至中藥的郵件。
從上周三到周日，我收到了10封推銷口罩的開發(fā)信，1封推銷重要的開發(fā)信，1封推銷試劑的開發(fā)信。
開發(fā)信簡單粗暴，有的直接在圖片上標(biāo)價(jià)格。
可見，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員大概都在做同樣的事情：積極地向海外買家推銷防防疫物資 。要不是呼吸機(jī)門檻太高，估計(jì)大家都會去賣呼吸機(jī)。
這么多開發(fā)信發(fā)出去，我不問結(jié)果，但是可以猜到結(jié)果。
就口罩而言，應(yīng)該只有不到1%的外貿(mào)業(yè)務(wù)員能賣出去，而且還有一部分是通過客戶介紹才能賣出去。
問題來了：
世界的口罩需求量如此旺盛，但為什么你就是賣不出去呢？
原因是很多人在做事的時候，只知道隨波逐流湊熱鬧，從來不考慮先了解這個行業(yè)的真正面貌。
其一 ，采購商的資質(zhì)
以歐盟為例，能夠采購口罩的單位分為三種：
政府機(jī)構(gòu)
國有企業(yè)
有授權(quán)的大型醫(yī)藥醫(yī)療器械公司
政府機(jī)構(gòu)采購?fù)ǔㄟ^官方途徑，駐當(dāng)?shù)氐闹袊笫桂^會向他們推薦中國的生產(chǎn)商。
國有企業(yè)和那些有授權(quán)的大型醫(yī)藥器械公司，他們會本著門當(dāng)戶對的原則首選中國的大企業(yè)。
很多中國的口罩生產(chǎn)商都來找我，委托我?guī)退麄儼旬a(chǎn)品賣到國外。
按說口罩的需求量那么大，口罩生產(chǎn)商的產(chǎn)品應(yīng)該不愁賣才對，為什么他們還要通過我去找國外買家呢？
那是因?yàn)樗麄兊捏w量不夠大，和國外的采購商不是門當(dāng)戶對的，所以人家找不到他們，他們也和別人搭不上話。
看到這里，一直在推銷口罩的外貿(mào)業(yè)務(wù)員是不是有點(diǎn)明白，為什么明明口罩的需求量很大，自己卻難賣出去的原因了吧。
其二，供應(yīng)商的資質(zhì)
整個歐盟國家對于口罩進(jìn)口的規(guī)定基本上是一樣的。
這些國家包括：奧地利、保加利亞、塞浦路斯、克羅地亞、捷克共和國、丹麥、愛沙尼亞、芬蘭、法國、德國、希臘、匈牙利、愛爾蘭、意大利、拉脫維亞、立陶宛、盧森堡、馬耳他、荷蘭、波蘭、葡萄牙、羅馬尼亞、斯洛伐克、斯洛文尼亞、西班牙、瑞典、英國。
雖然英國已經(jīng)脫離歐盟但對于口罩的海關(guān)要求跟歐盟一致。
歐盟海關(guān)對于口罩清關(guān)所需要文件：提單，箱單，商業(yè)發(fā)票（國際海運(yùn)與國際空運(yùn)才需要提單， DHL 國際快遞、FedEx 國際快遞、UPS國際快遞過去并不需要提單。）
歐盟對于進(jìn)口口罩要求：口罩必須有CE認(rèn)證。
口罩在歐洲屬于PPE個人防護(hù)用品，“危及健康的物質(zhì)和混合物”。
2019年起，歐盟新法規(guī)PPE Regulation (EU) 2016/425強(qiáng)制執(zhí)行，所有出口歐盟的口罩必須在新法規(guī)的要求下獲得CE認(rèn)證證書。
對于沒有CE合格證書的口罩，商業(yè)進(jìn)口進(jìn)行市場銷售的只要給海關(guān)發(fā)現(xiàn)了，肯定會給退回去或者銷毀。
對于個人買來自用的，海關(guān)則會放寬對CE的要求。
很多人既不了解采購商的情況，也不清楚自己的實(shí)力，便一頭就扎進(jìn)口罩銷售的大軍中。
知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，一無所知，只能碰運(yùn)氣咯。
昨天和一個做新聞?wù){(diào)查的朋友聊天。
他說，意大利和西班牙的朋友如今處境艱難，即便一包N95口罩已經(jīng)漲價(jià)到了200歐，還是買不到。
他問我是否知道口罩到哪兒了，是誰抬高了口罩的價(jià)格。
就我掌握的情況來說，政府機(jī)構(gòu)采購的口罩，都是給了防疫部門，如醫(yī)院，警察局等。
國有企業(yè)采購的口罩，有一部分免費(fèi)給了醫(yī)院，還有一部分賣給當(dāng)?shù)卮笮瓦B鎖藥店，和本國一些有資質(zhì)銷售口罩的公司。
有授權(quán)的大型醫(yī)藥醫(yī)療器械公司則大多賣給了當(dāng)?shù)赜匈Y質(zhì)的批發(fā)商和藥店。
實(shí)際上，整個歐盟的普通老百姓現(xiàn)在幾乎買不到，因?yàn)榭谡謳缀跞窟M(jìn)了醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
我告訴他，即便漲到了1000歐，仍然買不到。因?yàn)榭谡只疽蝗腙P(guān)就到醫(yī)院了，市場上屬于有價(jià)無市狀態(tài)。
所以，與其這樣等，還不如向中國的親人或者朋友求助，讓他們寄一些過去，雖然比較麻煩，但這是目前唯一靠譜的獲取口罩的途徑了。
從國外疫情爆發(fā)到現(xiàn)在，我只做成了一個訂單，50萬個一次性外科口罩。
這個訂單是我的一個大客戶聯(lián)系了當(dāng)?shù)匾粋€大型的醫(yī)療器械公司才成交的。
客戶把我介紹給了這家公司，由于有客戶的信任背書，我才和這家醫(yī)療器材公司達(dá)成了交易。（那筆訂單，客戶也沒有要傭金，而是要了幾百個口罩代替?zhèn)蚪稹＃?/p>
也就是說，如果你的客戶在當(dāng)?shù)氐馁Y源不夠，他很可能是心有余而力不足。
一開始，我就和客戶聯(lián)系賣口罩，的客戶的原話是:
I want to do such business, but I cannot
所以，在這里我想提醒業(yè)務(wù)員一句，在給客戶推薦口罩的郵件里，不妨加上這樣一句話：
If you recommend masks to the local pharmaceutical company, there will be a better chance to conduct a deal, then you can earn your commission from them or China supplier.
最后，祝大家能夠和客戶一起度過難關(guān)。
雖然訂單陷入停滯狀態(tài)，但相信其需求在不斷積累。
加上各國已經(jīng)開始為疫情之后的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)做準(zhǔn)備，主要是在積極印錢，（眾所周知，美國已經(jīng)在大規(guī)模印美金了，其他國家為了不吃虧，不可能不跟進(jìn)）
這就意味著，等疫情過去，很可能發(fā)生大規(guī)模的全球通貨膨脹，政府刺激消費(fèi)，一大波訂單涌來。
但是，同時也意味著貨幣的貶值。對普通人而言，把錢放在銀行很不劃算。
所以，如果有條件的，早早把資金變成資產(chǎn)，去對抗通貨膨脹才是上策。
最大的難點(diǎn)是什么？
有產(chǎn)品，沒訂單。最近很多外貿(mào)人反映國外經(jīng)濟(jì)停擺，很多產(chǎn)品不好賣，都跨界做起口罩出口。
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當(dāng)然除了口罩其他醫(yī)療產(chǎn)品以及各個行業(yè)都可以用圖靈搜尋找海外客戶。很多人都覺得客人因?yàn)橐咔槎紱]開工，所以不用開發(fā)客戶，但是您如果這樣想，就可能會錯過一波機(jī)會?，F(xiàn)在正是因?yàn)榉巧虅?wù)時間，客戶才不那么忙，平時忙起來是沒有空來了解新的服務(wù)商的現(xiàn)在這個時間客戶有空，正好是建立聯(lián)系的好時機(jī) 。
對于國際市場，我們既要穩(wěn)定重要客戶，防止別人搶走，也要加大開發(fā)新采購商的動作，去向行業(yè)內(nèi)的重要客戶播下種子，讓他把您當(dāng)成備選供應(yīng)商
