所謂的品牌代理客戶，就是品牌的distributor，按照行業(yè)的不同和不同品牌的渠道政策不同，代理可以分為國(guó)家代理和區(qū)域代理，甚至品牌內(nèi)部某條產(chǎn)品線的區(qū)域或國(guó)家代理等，有的只會(huì)代理一個(gè)品牌（越來(lái)約少見(jiàn)），有的會(huì)代理某個(gè)行業(yè)里的好幾個(gè)品牌。通常來(lái)說(shuō)，要成為品牌的代理都會(huì)經(jīng)過(guò)品牌嚴(yán)格的考核和篩選，特別是一線品牌的代理要求會(huì)更高，所以通常來(lái)說(shuō)屬于比較優(yōu)質(zhì)的客戶，大家可以作為一個(gè)突破口去開(kāi)發(fā)，對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)我認(rèn)為有4種情況相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易做進(jìn)去，1. 一是找一些弱勢(shì)或二，三線品牌的分銷商，因?yàn)檫@些品牌對(duì)分銷商的控制和影響力有限而且又不能給分銷商帶來(lái)足夠的支持和銷量，分銷商要么尋求成為品類里更強(qiáng)勢(shì)的品牌的分銷商要么自立門戶做private label。 2. 另外一種情況是分銷商代理的是一個(gè)premium brand, 但是它又想占領(lǐng)這個(gè)品類里entry level那部分市場(chǎng)，需要做一個(gè)自己的相對(duì)廉價(jià)的品牌,用來(lái)打低價(jià)位的市場(chǎng)。3. 第三種情況，市場(chǎng)變化太快，而大品牌市場(chǎng)反應(yīng)太慢(船大不好調(diào)頭)，你有新奇的創(chuàng)新的產(chǎn)品可以讓分銷商來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)先機(jī)。4. 第四種情況，你可以做分銷商代理品牌的附件或配件產(chǎn)品行成互補(bǔ)，比如大疆的代理商，GoPro的代理商就很有可能也需要一些熱靴，保護(hù)殼，支架，綁帶等等。
我曾經(jīng)做過(guò)某美國(guó)品牌的全球BD（ business development ) 經(jīng)理，負(fù)責(zé)代理商的開(kāi)發(fā)和渠道開(kāi)拓（現(xiàn)在仍然是，只是現(xiàn)在聚焦一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)），所以我想來(lái)分享一下一些比較高效的工具，希望可以提高大家的效率。當(dāng)然我這里不會(huì)介紹一些更加詳細(xì)的內(nèi)容，比如如何去reach out, 如何去約見(jiàn)，如何去篩選，如何去談判和簽agreement等等后續(xù)的流程，我這里只介紹如何快速找到和搜集到這些潛在的目標(biāo)公司便于后續(xù)的跟進(jìn)和管理。不過(guò)我不覺(jué)得這個(gè)還是藍(lán)海，畢竟大家都已經(jīng)早就知道了。
OK，那下面我以一個(gè)假象的深圳外貿(mào)業(yè)務(wù)員小王為例，小王就職于一家賣自行車，電動(dòng)自行車，摩托車配件和附件的貿(mào)易公司，一天他的老板老張讓他做一張Excel表，需要涵蓋行業(yè)里主要品牌的代理商的信息。于是小王打開(kāi)Google 輸入了，bicycle brands ranking, top global bicycle brands, 然后一個(gè)網(wǎng)站一個(gè)網(wǎng)站看，然后找到那個(gè)羅列出了代理商的名單的頁(yè)面，然后開(kāi)始Ctrl +C Ctrl+ V的機(jī)械操作。沒(méi)錯(cuò)，這是通常的普遍做法，但是如果是我來(lái)做的話，我會(huì)搜索結(jié)果來(lái)反推，因?yàn)楫?dāng)你打開(kāi)幾個(gè)這種頁(yè)面之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的這個(gè)頁(yè)面都有一個(gè)共同點(diǎn)，域名里面通常含有 bike. bikes, cycles, 代理商頁(yè)面通常含有 international distributor， 或者global distributors或者global dealer等。如下圖：
所以我們完全可以用一個(gè)Google 搜索語(yǔ)句：
*bike* OR *cycle OR *bicycles international OR global OR worldwide distributors
然后你得到的搜索結(jié)果如下：我看了下前10多頁(yè)的結(jié)果基本上都是各種自行車相關(guān)的品牌的distributor頁(yè)面了。這樣就可以節(jié)省很多的翻頁(yè)和一個(gè)品牌一個(gè)品牌去搜的時(shí)間。
當(dāng)我們進(jìn)入每個(gè)結(jié)果之后，又會(huì)發(fā)現(xiàn)一些困難，就是國(guó)家太多，而且如果通常你復(fù)制整個(gè)頁(yè)面然后黏貼到Excel之后會(huì)發(fā)現(xiàn)都是亂的，不利于整理，所以需要一個(gè)個(gè)復(fù)制黏貼非常耗時(shí)間。這個(gè)時(shí)候就需要寄出我們的大殺器-網(wǎng)絡(luò)爬蟲(chóng)了。說(shuō)到網(wǎng)絡(luò)爬蟲(chóng)，很多人覺(jué)得好像很神秘或者覺(jué)得很黑科技，其實(shí)不是如此，網(wǎng)絡(luò)爬蟲(chóng)的本質(zhì)就是簡(jiǎn)化人工的手工復(fù)制黏貼，通過(guò)批量獲取網(wǎng)頁(yè)的源代碼然后去解讀這些代碼獲取標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)。對(duì)于不會(huì)編程的人來(lái)說(shuō)，這個(gè)是很困難的，所以可以借助一些爬蟲(chóng)工具：注冊(cè)成功即可試用http://t.smartsousou.com/q/A92829 體驗(yàn)鏈接
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