從忙碌緊張的廣交會回到公司就能松口氣了嗎？
NO，其實(shí)展會結(jié)束后的這段時間，才是我們外貿(mào)人最忙碌的：不僅要處理參展時被拖后的日常工作，還要趕在到訪展位的客人忘掉我們之前，與他們?nèi)〉寐?lián)系。
那么，這個時候應(yīng)該發(fā)怎樣的開發(fā)信才能達(dá)到最佳效果呢？
首先要做的事是：對在展會上收到的名片進(jìn)行分類。
在聊這個問題之前，我們回顧一下，在展會現(xiàn)場接待買家的時候，你是如何做信息記錄的？
有些參展商覺得，填完了來訪客戶登記表，客人的名片也釘在表格上了，這樣就算一個完整的記錄了。然而回到酒店或回到公司，給這些留名片的客人發(fā)開發(fā)信，卻石沉大海得不到回應(yīng)。
其實(shí)從買家走進(jìn)你的展位開始，就需要仔細(xì)觀察，并用心記錄，不僅記錄一些常規(guī)細(xì)節(jié)，還需要記錄下你的判斷和思考。好記性不如爛筆頭，不要過分相信你可以在展會結(jié)束后對著登記表回顧出接待這個客人的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
現(xiàn)場需要注意的一些細(xì)節(jié)包括：
① 基本信息
（買家走進(jìn)展位，交換名片后請仔細(xì)看一下，有一個大概的判斷。）
?買家姓名、性別；
?職位、決策者、采購角色；
?地址、行業(yè)、公司形態(tài)；
?何時歸國（用于展會后約見買家）。
② 談判細(xì)節(jié)
?買家來訪時間、穿著、顏色、發(fā)型（二次走進(jìn)你展位的買家一定是高潛）；
?買家通過什么了解到我們（可開發(fā)的新渠道）；
?買家的關(guān)注點(diǎn)、注意什么產(chǎn)品；
?買家對品質(zhì)的需求、對產(chǎn)品的了解程度；
?買家對產(chǎn)品的意見和建議；
?具體報價；
?談判過程和方式；
?展后的溝通日程、方法、內(nèi)容、聯(lián)系方式；
?買家是否要求樣品或贈品；
?是否對買家做出了特別的承諾；
?用特殊符號標(biāo)注重要買家。
③ 高潛買家，要到他在中國的手機(jī)號，溝通過程用錄音筆錄音，并拍照合影留念。
下面具體來說名片分類后的客戶維護(hù)：
1. 現(xiàn)場下單的客戶
雖然現(xiàn)在在展會現(xiàn)場下單的客戶是越來越少了，但如果真碰上了，那一定是展后跟進(jìn)的重中之重。此時要注意，在展會進(jìn)行中就應(yīng)該注意與客戶保持聯(lián)系，及時將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款，以免“夜長夢多”。
不過，這些在現(xiàn)場與你簽下合同的采購商不一定會最終給你下訂單?，F(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)很普遍，有的客戶和你簽過合同了，但之后幾天他在展會現(xiàn)場找到了更合適的供應(yīng)商，往往會把訂單下給他們。或者采購商回國后，發(fā)現(xiàn)市場發(fā)生了變化，也會取消訂單。對于采購商來說，其實(shí)合同完全沒有約束力，只相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對于此類客戶，一定要小心溝通，可以用邀請客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。
2. 印象深刻的高潛
客戶在展位前與你進(jìn)行了詳細(xì)的交流了解，明確表明了他對哪些產(chǎn)品感興趣，并詢問了具體產(chǎn)品的特性、價格條款，等等。這類客戶的購買意向已經(jīng)非常明顯了，可被列入高潛客戶名單中，在客戶到訪表上也應(yīng)作出重點(diǎn)記錄。
當(dāng)天展會結(jié)束后，這些客戶也需要第一時間優(yōu)先處理，將客戶在展會現(xiàn)場詢問的所有資料以及所涉及的問題仔細(xì)回復(fù)給客戶，同時也應(yīng)該及時和工廠落實(shí)打樣問題（一般這類客戶都有打樣要求），告知采購商樣品進(jìn)展情況，何時能寄出。在展會現(xiàn)場答應(yīng)了客戶的事情，也一定要落實(shí)。讓采購商感受到貴司處理問題的效率和誠信。
對于這些客戶，也常常會遇到樣品寄出后就沒了下文的情況，最常見的原因便是他們在收到所有樣品（包括其他供應(yīng)商的樣品）后沒有選擇貴司的產(chǎn)品，或者采購商發(fā)現(xiàn)市場有了變化。那也不要放棄，將此采購商信息保存起來，經(jīng)常保持聯(lián)系，可以在節(jié)假日的時候發(fā)送卡片，有新產(chǎn)品的時候及時推薦，以后仍然可能有合作的機(jī)會。
還有一部分客戶，在展會上雖然沒有下單或者與貴司詳談，但是也留下了自己的聯(lián)系方式，對貴司的產(chǎn)品表現(xiàn)出簡單的興趣。對于這類客戶，你需要在展會結(jié)束后進(jìn)一步跟進(jìn)。
3. 交換名片、簡單聊過的客戶
對于這類客戶，展會結(jié)束后，你可以發(fā)郵件對其表示感謝，按照客戶的要求盡可能將詳細(xì)的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶，并表明希望有機(jī)會合作的想法。
4. 隨便看看的客戶
在展會攤位前，客戶只是隨便看看問問，這類客戶你要主動索要名片，因為這類客戶里面有可能是來打探行情的，所以這時就需要根據(jù)他們的名片來聯(lián)系了，如果客戶的名片上有網(wǎng)址，可以瀏覽一下對方的網(wǎng)站，了解對方經(jīng)營何種產(chǎn)品，再按照不同情況發(fā)送對應(yīng)的產(chǎn)品資料，說不定貴司此次沒有帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營產(chǎn)品。
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