報(bào)價(jià)與還價(jià)，實(shí)價(jià)還是虛價(jià)？就是個(gè)斗智斗勇的過程。和大家商場(chǎng)挑衣服一樣，國(guó)際貿(mào)易商也會(huì)玩各種花招。想要在談判中擺脫束縛，胸有成竹，還是得持續(xù)學(xué)習(xí)。
一個(gè)初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手?？墒堑谝淮卧儽P的時(shí)候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時(shí)的老款。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因?yàn)闆]有合作過，吃不準(zhǔn)你報(bào)價(jià)的“水分”。這個(gè)時(shí)候你該怎么做？下面來為你支招！
招式：虛實(shí)結(jié)合
老款式是沒什么高利潤(rùn)希望的，報(bào)高了也沒用，無成交可能。上當(dāng)了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價(jià)格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價(jià)。
首先，咱們要學(xué)會(huì)突破。
很多時(shí)候，咱們新手要學(xué)會(huì)在中間游走。比如，給客戶一個(gè)低于“老板底價(jià)”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭(zhēng)取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報(bào)價(jià)”方式，如果你分別拿一個(gè)價(jià)格去請(qǐng)示老板降價(jià)，多半不同意，而若你能主動(dòng)設(shè)計(jì)搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會(huì)反對(duì)，反而會(huì)高看你一眼。
招式：研究產(chǎn)品
如果咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成，自己計(jì)算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區(qū)別。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個(gè)。
也正因?yàn)?，能把自己的產(chǎn)品研究透徹，融會(huì)貫通，月薪3k和月入2w的業(yè)務(wù)員，區(qū)別就在這里了。
報(bào)價(jià)一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，較高的報(bào)價(jià)需要有令人信服的理由支持，增加其附加價(jià)值。要讓客戶知道物超所值。
這里我們分享一個(gè)案例：
美國(guó)著名的汽車銷售代表漢森，以前是個(gè)數(shù)學(xué)老師，沒有去過超市。
有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜，在他去超市的路上，看到一個(gè)賣馬鈴薯的菜農(nóng)。
漢森走過去，問菜農(nóng)馬鈴薯一磅多少錢，菜農(nóng)說："仍是老價(jià)錢，一美金一磅。"
于是漢森買了20磅回家，回家后一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴的多。
漢森自己分析道：
在那時(shí)，我朦朧意識(shí)到，"仍是老價(jià)錢，就即是廉價(jià)！但二者其實(shí)沒有關(guān)系，但稀奇的是自己與菜農(nóng)成交的時(shí)候，自己一點(diǎn)也不覺得貴。
其實(shí)，這就是有效的報(bào)價(jià)方式，用最為平實(shí)，讓人習(xí)以為常的報(bào)價(jià)詞語來形容價(jià)格，而不是用理性的數(shù)字，這樣方式客戶容易接受很多！
這種方式，我們?cè)谑袌?chǎng)也經(jīng)常有體會(huì)，這是有效報(bào)價(jià)的一種方式！
有效報(bào)價(jià)就是讓客戶感覺物有所值，甚至感覺物超所值！盡量避免讓客戶覺得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸！
