第一模塊 海外營(yíng)銷拓展人員的困惑
1） 工作常見困難分析和歸納：客戶類、對(duì)手類、我方類
2） 課堂互動(dòng)：?jiǎn)栴}解決之道
2、 成功營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)解決問題的方略
1） 海外營(yíng)銷工作環(huán)境的變遷與分析
2） 成功企業(yè)的營(yíng)銷策略和工作方式的發(fā)展
3、 海外營(yíng)銷人員的職業(yè)發(fā)展機(jī)遇與職業(yè)定位
1） 案例分析：一個(gè)優(yōu)秀的海外區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理的成長(zhǎng)之路
2） 公司全球化發(fā)展為個(gè)人帶來的發(fā)展機(jī)遇
3） 海外營(yíng)銷經(jīng)理的職業(yè)新定位與努力方向
A. 靈活做事——海外營(yíng)銷經(jīng)理人的五張職業(yè)臉譜
B. 專業(yè)技能提升階梯
雜家－“T型”銷售人才－“∏型”營(yíng)銷人才
C. 營(yíng)銷管理技能提升階梯以及解決辦法
a) 單兵作戰(zhàn)者
b) 本地工作資源整合者
c) 跨區(qū)域工作資源整合者（全球型營(yíng)銷者）
第二模塊：營(yíng)銷拓展工作建設(shè)
1、 個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備：海外營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)分析
1） 客戶喜歡什么樣的設(shè)備供應(yīng)商：對(duì)營(yíng)銷人員的期待
2） 營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉要點(diǎn)
A. 如何讓客戶了解你，接受你
B. 課堂演練
2、 海外營(yíng)銷人員六大職業(yè)能力修煉
1） 觀察：用心去審視客戶的細(xì)微世界
課堂演練：閱讀客戶場(chǎng)景
2） 傾聽：聽懂客戶的關(guān)鍵需求
課堂演練：客戶的潛臺(tái)詞
3） 記錄：建設(shè)豐富的個(gè)人商業(yè)情報(bào)庫
4） 思考：尋求開啟客戶心扉的鑰匙
5） 呈現(xiàn)：做一個(gè)有感染力的商業(yè)演說者
課堂演練：公司與產(chǎn)品推薦
6） 積攢：持之以恒地鍛煉為資源整合專家
3、 商業(yè)情報(bào)工作：項(xiàng)目信息搜集與管理
1) 商業(yè)情報(bào)工作概述
2) 市場(chǎng)拓展人員的兩張信息情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
A. 內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用
B. 外部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用
3) 海外專業(yè)市場(chǎng)拓展項(xiàng)目各階段信息搜集要點(diǎn)與方法
4) 目標(biāo)行業(yè)市場(chǎng)研究與情報(bào)管理
5) 案例分析
第三模塊：營(yíng)銷拓展與客戶服務(wù)工作關(guān)鍵技能修煉
團(tuán)隊(duì)整合：內(nèi)部資源整合與項(xiàng)目拓展攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、 案例分析：看者容易做者難——突破海外新興市場(chǎng)的難題
2、 營(yíng)銷拓展核心競(jìng)爭(zhēng)力簡(jiǎn)述：
1) 海外品牌和它的支撐體系
2) 后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化
3、 海外一線營(yíng)銷拓展人員可以掌控的局面和工作范疇
4、 團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
1) 如何重新定位內(nèi)部同事以及外部合作伙伴的角色和地位
2) 內(nèi)部合作伙伴關(guān)系建設(shè)的意義
3) 合作伙伴關(guān)系建設(shè)原理、基本策略和方法
A. 案例分析：華為Y國市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)
B. 為什么合作伙伴會(huì)對(duì)你“拼死相救”
C. 海外市場(chǎng)營(yíng)銷拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步走：
2 “雙子星”小組：銷售人員+工程師
2 “鐵三角”小分隊(duì)：銷售/經(jīng)銷商+產(chǎn)品經(jīng)理+服務(wù)工程師
2 “泛鐵三角”團(tuán)隊(duì)
2 戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)：我方+經(jīng)銷商+最終客戶
2 案例
D. 市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理深化步驟和方法
E. 海外經(jīng)銷商/客戶需求壓力的向后傳遞和管理
F. 海外區(qū)域經(jīng)理需要專注的4項(xiàng)管理工作
5. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的風(fēng)險(xiǎn)類型與防范措施
策略制定：營(yíng)銷拓展項(xiàng)目策劃與工作計(jì)劃安排
1. 案例分析：從A公司在美洲市場(chǎng)的挫折談起
2. 營(yíng)銷項(xiàng)目策劃對(duì)營(yíng)銷工作的意義和必要性
3. 客戶（含經(jīng)銷商）戰(zhàn)略解讀和機(jī)會(huì)點(diǎn)確定
1） 客戶戰(zhàn)略研究和機(jī)會(huì)點(diǎn)研判
2） 關(guān)鍵客戶KPI分解和客戶工作總體思路確認(rèn)
4. 典型項(xiàng)目策劃的構(gòu)成
5. 項(xiàng)目分析
6. 策略制訂
7. 影響項(xiàng)目策劃工作質(zhì)量的常見因素
8. 案例分析：海外空白市場(chǎng)突破策劃
9. 資源分配比重——海外營(yíng)銷經(jīng)理容易遭遇的誤區(qū)
關(guān)系發(fā)展：以團(tuán)隊(duì)之力，建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺(tái)
1. 海外客戶關(guān)系定位
1） 從“甲方乙方，買賣關(guān)系”到“長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴”
2） 關(guān)系營(yíng)銷路徑：局外人－好朋友－供應(yīng)商－戰(zhàn)略合作伙伴
2、 客戶（含經(jīng)銷商）關(guān)系建設(shè)的原理
1） 為何客戶感覺與你有緣：一切源于精心設(shè)計(jì)
2） “社會(huì)交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)用
3、 如何與關(guān)鍵客戶接洽和建立互信
1） 關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)如何起步
A. 案例分析
B. 選擇與鎖定“領(lǐng)路人”
C. 重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)與深化
D. 如何與支撐、服務(wù)、縱向一體拓展隊(duì)伍協(xié)同客戶關(guān)系建設(shè)與管控
E. 課堂研討：如何爭(zhēng)取海外友商的區(qū)域金牌代理
挖掘需求：目標(biāo)客戶行業(yè)深度研究與客戶核心需求挖掘
1、 客戶行業(yè)研究策略與方法
1) 案例分析：為什么學(xué)習(xí)完銷售技巧后仍舊困難重重
2) 客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑
3) 客戶行業(yè)研究的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集錦與點(diǎn)評(píng)
4) 優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的心態(tài)修煉
2、 客戶需求的類型
3、 獲取客戶需求的策略和基本方法
4、 建立穩(wěn)固的聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略客戶溝通機(jī)制
1） 為什么要努力建立聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)
2） 案例分析：深度融入全球客戶業(yè)務(wù)鏈的S公司
3） 如何促成客戶參與聯(lián)合團(tuán)隊(duì)
4） “客戶－經(jīng)銷商－我方”聯(lián)合團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
A. 客戶、經(jīng)銷商與我方成員的組成
B. 三邊日常溝通機(jī)制建設(shè)
C. 引導(dǎo)、挖掘和整理客戶需求
D. 需要營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理關(guān)注的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集
a) 通過管理機(jī)制防止“虎頭蛇尾”現(xiàn)象
b) 推進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷，做大聯(lián)合團(tuán)隊(duì)
案例：海外戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展前鋒——產(chǎn)品經(jīng)理
c) 串聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈，融入新鮮血液
深度拓展：針對(duì)關(guān)鍵客戶人員的個(gè)性化拓展和說服
1、 營(yíng)銷拓展項(xiàng)目階段性總結(jié)與策略調(diào)整
2、 “軟肋模型”商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)工具應(yīng)用
3、 海外市場(chǎng)拓展組合武器設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的心得體會(huì)（關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把握）
4、 案例分析：如何把海外機(jī)會(huì)點(diǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的合同——持續(xù)跟進(jìn)和全方位營(yíng)銷的謀略和細(xì)節(jié)把握
