市場(chǎng)營(yíng)銷，除了要產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度好、商業(yè)信譽(yù)優(yōu)外，在很大程度上就是市場(chǎng)營(yíng)銷人員通過自己的語言藝術(shù)來說服對(duì)方，即通過嘴上功夫來達(dá)到推銷商品的目的。一個(gè)善于用語言藝術(shù)說服顧客的營(yíng)銷人員，他的營(yíng)銷業(yè)績(jī)要比不善于用語言藝術(shù)說服顧客的營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)高得多。說服顧客的妙法有不少。
找到“興奮點(diǎn)”
勸說對(duì)方時(shí)，先要和對(duì)方講一些令其
異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會(huì)在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時(shí)候，他們圍繞釣魚這個(gè)話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。
贊美顧客
說服顧客，可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時(shí)，你再向他推銷，推出你的理由，這時(shí)，他會(huì)愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說:“這些化妝品我都有了，暫時(shí)還不需要?！边@位推銷員說:“噢，你長(zhǎng)得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮?！迸魅寺牶笮幕ㄅ?。這位推銷員接著說:“但是，為了防止日曬，應(yīng)該……”沒等說完，女主人的錢包就已經(jīng)打開了。
反彈琵琶
俗話說:“王婆賣瓜，自賣自夸?！辟u瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營(yíng)銷員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對(duì)方反而會(huì)在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門鎖雖然美觀，但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷，會(huì)給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開，因此，必須嚴(yán)格地按照說明書進(jìn)行安裝?！币贿呎f還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠(chéng)而驚奇，心想買這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng)，于是痛快地買下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b，效果確實(shí)很好。
設(shè)置懸念
顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時(shí)候，往往聽不進(jìn)營(yíng)銷人員的話。這時(shí)候，設(shè)置一個(gè)懸念，就會(huì)打破這種不利于說服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上，一位顧客對(duì)攤主說:“你這兒好像沒有什么東西可以買的?！睌傊髡f:“是呀，別人也這么說過?！碑?dāng)顧客正為此得意的時(shí)候，攤主微笑著說:“可是，他們后來都改變了自己的看法?！薄班蓿瑸槭裁?？”顧客問。于是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。
轉(zhuǎn)換角度
就是當(dāng)對(duì)方購買商品時(shí)，營(yíng)銷人員不要固執(zhí)一端，而要找一個(gè)能讓顧客看到買下商品對(duì)他有利的角度，從而讓顧客轉(zhuǎn)變態(tài)度。美國(guó)有一個(gè)名叫奇科的推銷員，他為一個(gè)廠家推銷價(jià)格為395美元的烹調(diào)器具。一次，他來到一個(gè)城鎮(zhèn)推銷，選擇人集中的地方一邊示范這種器具，強(qiáng)調(diào)它節(jié)省燃料費(fèi)用的好處，一邊把烹調(diào)好的食品散發(fā)給大家品嘗。這時(shí)，一位在當(dāng)?shù)爻隽嗣氖刎?cái)奴一邊吃著烹調(diào)食品，一邊說:“你的產(chǎn)品再好我也不會(huì)買的?！钡诙?，奇科先敲開了這位守財(cái)奴的家門。守財(cái)奴一見到推銷員就說:“見到你很高興，但你我都知道，我不會(huì)購買400元一套的鍋的?！逼婵瓶纯词刎?cái)奴，從身上掏出1美元的一張鈔票，把它撕碎，然后問守財(cái)奴:“你心疼嗎？”守財(cái)奴對(duì)推銷員的做法很吃驚，但他說:“我不心疼，你撕的是你自己的錢。如果你愿意，你盡管撕吧。”奇科說:“我撕的不是我的錢，而是你的錢?！笔刎?cái)奴很奇怪:“怎么會(huì)是我的錢呢？”奇科說:“你已經(jīng)結(jié)婚23年了吧？”“這有什么關(guān)系？”守財(cái)奴說。“不說23年，就按20年算吧。你如果使用我的節(jié)能烹調(diào)器做飯，你每天可節(jié)省l美元，一年節(jié)約360美元。過去的20年里，你沒有使用我的烹調(diào)器，你就白白浪費(fèi)了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元嗎？而今天你還沒有用它，那么你等于又撕掉了1美元。”守財(cái)奴被奇科說服了，其他人看到守財(cái)奴買下了烹調(diào)器，也都爭(zhēng)著買。
轉(zhuǎn)化顧客異議
轉(zhuǎn)化顧客異議，就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由，達(dá)到說服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷電子琴的營(yíng)銷員說:“我家孩子對(duì)電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處?！睜I(yíng)銷員說:“啊呀！張女士，您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎？是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。您的孩子天資不錯(cuò)，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂感、興趣，這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營(yíng)銷員卻將計(jì)就計(jì)，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。
