轉(zhuǎn)載分享：到法蘭西，大多數(shù)人可能第一反應(yīng)就是“浪漫”，還有人會(huì)想到大文豪雨果筆下的《巴黎圣母院》、《悲慘世界》，以及那條集歷史、美麗、幽靜、憂傷于一體的塞納河，當(dāng)然還有足球、紅酒、普羅旺斯、戛納電影節(jié)……不過(guò)我對(duì)法國(guó)的第一感覺(jué)，源自巴黎！
巴黎是法國(guó)最大的工商業(yè)城市。北部諸郊區(qū)主要為制造業(yè)區(qū)。最發(fā)達(dá)的制造業(yè)項(xiàng)目有汽車、電器、化工、醫(yī)藥、食品等。奢華品生產(chǎn)居次，并主要集中在市中心各區(qū)；產(chǎn)品有貴重金屬器具、皮革制品、瓷器、服裝等。外圍城區(qū)專事生產(chǎn)家具、鞋、精密工具、光學(xué)儀器等。
去過(guò)科隆、法蘭克福、阿姆斯特丹、威尼斯以后就會(huì)覺(jué)得歐洲城市都很小、人口很少，可是到了巴黎才發(fā)現(xiàn)這座歷史名城果然是大都市，名副其實(shí)的歐洲大陸第一大城市，如果把城區(qū)周圍的上塞納省、瓦勒德馬恩省、塞納-圣但尼省等七個(gè)省算進(jìn)去，巴黎面積可達(dá)12000平方公里，人口約1000萬(wàn)，幾乎占全國(guó)人口的五分之一。按行政區(qū)劃分，巴黎共分20個(gè)區(qū)，如果把這20個(gè)區(qū)逛完，估計(jì)至少一個(gè)半月。
不過(guò)這次旅行最大的收獲，是對(duì)巴黎的景點(diǎn)、歷史以及法國(guó)這個(gè)民族做了更深入的了解，回顧自己的外貿(mào)從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)和整理了一些法國(guó)商人的特點(diǎn)、采購(gòu)習(xí)慣，以及作為供應(yīng)商，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。分享出來(lái)，希望對(duì)大家有所幫助。
1、最好對(duì)法國(guó)文學(xué)文化常識(shí)有所了解，以便與法國(guó)客商洽談聊天時(shí)有更多談資，博取更多認(rèn)可和好感。
記得多年以前我做外貿(mào)時(shí)，遇到一位法國(guó)客商，她是一位四十多歲的中年女性，首次見(jiàn)面，非常高雅，穿著時(shí)尚，十個(gè)手指頭涂滿了鮮紅的指甲油，但是一開(kāi)始溝通起來(lái)不是很順利，因?yàn)樗龑?duì)價(jià)格十分看重，談了一上午也沒(méi)有太大突破。
中午休息時(shí)，一起吃飯閑聊，我無(wú)意中提到了法國(guó)電影，我就試探性地問(wèn)了她是否了解蘇菲瑪索這個(gè)法國(guó)演員，沒(méi)想到她居然是其忠實(shí)影迷，一下子打開(kāi)話匣，咱們就聊起了法國(guó)電影，其實(shí)我對(duì)法國(guó)電影了解不多，加上客戶一口的法式英語(yǔ)，很多電影專業(yè)名詞根本聽(tīng)不懂，但我又不忍心老是“Pardon”的去打斷她那高昂的興致，只好始終微笑說(shuō)著“oh yes, oh good, oh wonderful”之類的話語(yǔ)，終于似懂非懂的聊完了這個(gè)高大上的電影話題。法國(guó)客戶似乎非常滿足，感覺(jué)找到知音一樣，下午談判時(shí)居然張口就是“I accept your price”，這意外之喜讓我非常開(kāi)心。
簽完合同，法國(guó)女客商，還意味深長(zhǎng)的說(shuō)了一句“It’s be better if you can speak French”。于是，我終于明白，除了對(duì)文學(xué)文化的推崇，法國(guó)人一般都比較注重自己的本國(guó)語(yǔ)言，因此在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，如果以法語(yǔ)為談判語(yǔ)言，效果會(huì)更好。所以要與法國(guó)人長(zhǎng)期做生意，最好學(xué)些法語(yǔ)，或在談判時(shí)選擇一名好的法語(yǔ)翻譯。法國(guó)商人大多性格開(kāi)朗、十分健談，他們喜歡在談判過(guò)程中談些新聞趣事，以創(chuàng)造一種輕松的氛圍；所以多了解一些法國(guó)文化、電影文學(xué)、藝術(shù)攝影方面的知識(shí)，還是非常有助于互相溝通交流的。
2、法國(guó)人天性浪漫，必然會(huì)導(dǎo)致其重視休閑，時(shí)間觀念不強(qiáng)。
他們?cè)谏虡I(yè)往來(lái)或社會(huì)交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時(shí)間，而且總會(huì)找一大堆冠冕堂皇的理由。在法國(guó)還有一種非正式的習(xí)俗，即在正式場(chǎng)合，主客身份越高，來(lái)得越遲。所以，要與他們做生意，就需學(xué)會(huì)忍耐。但法國(guó)人對(duì)于別人的遲到往往不予原諒，對(duì)于遲到者，他們都會(huì)很冷淡地接待。因此，如果你有求于他們，千萬(wàn)別遲到。
法國(guó)全國(guó)在8月份都會(huì)放假，很多法人都度假去了，任何勸誘都難以讓他們放棄或推遲假期去做生意，甚至在7月底和9月初，他們的心思都還放在度假和休息上。所以千萬(wàn)注意盡量避免在這一時(shí)期與法國(guó)人談生意。
關(guān)于“善變”這一點(diǎn)，則是需要供應(yīng)商格外注意的，我以前就遇上過(guò)大麻煩。我在做外貿(mào)時(shí)，從事的是服裝行業(yè)，遇到過(guò)一位法國(guó)客商都已經(jīng)談好合同，安排工廠開(kāi)始生產(chǎn)大貨了，結(jié)果法國(guó)人一紙電文過(guò)來(lái)，要求把上衣的左口袋改到右邊去，抑或是增加扣子等輔料，這樣不僅需要重新核算價(jià)格，有時(shí)工廠還需重新打版制作，造成很多額外的麻煩。
所以后來(lái)我多了個(gè)心眼，凡是與法國(guó)客人簽訂合同，一定加一句“合同條款一經(jīng)簽訂，不得有任何修改”，以對(duì)對(duì)方的“善變”進(jìn)行約束。
3、法國(guó)人談判，非常重視合同條款，思路靈活效率高，注重依靠個(gè)人力量達(dá)成交易。
法國(guó)商人談判時(shí)思路靈活，手法多樣，為促成交易，他們常會(huì)借助行政、外交的手段介入談判；同時(shí)喜歡個(gè)人擁有較大的辦事權(quán)限，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，多由一個(gè)人承擔(dān)并負(fù)責(zé)決策，很少有集體決策的情況（這一點(diǎn)與日本恰恰相反），談判效率較高。因此，我們?cè)诿鎸?duì)法國(guó)客商時(shí)，首先應(yīng)該找準(zhǔn)決策者，只要搞定他，訂單就沒(méi)太大問(wèn)題；面對(duì)決策者時(shí)，盡量尊重對(duì)方，讓其有居高臨下的感覺(jué)，這樣更容易迎合其思路和心態(tài)，說(shuō)白了，讓對(duì)方的個(gè)人自我意識(shí)得以充分的發(fā)揮和尊重，他就會(huì)喜歡你這個(gè)供應(yīng)商。
4、談判時(shí)，穩(wěn)重考究的著裝會(huì)帶來(lái)好的效果。
因?yàn)榉▏?guó)人注重時(shí)尚和外表，所以談判時(shí)，考究的著裝容易帶來(lái)更好的談判效果。同時(shí)，好的著裝也意味著注重細(xì)節(jié)。我曾經(jīng)接過(guò)一個(gè)法國(guó)女客商童裝系列訂單，當(dāng)時(shí)在揚(yáng)州找了一家服裝廠，法國(guó)客戶提出驗(yàn)廠。由于此前該廠內(nèi)部環(huán)境較差，衛(wèi)生情況不好，車間里亂七八糟的，所以我在去之前特意提醒廠長(zhǎng)務(wù)必把廠房車間打掃干凈。去的時(shí)候發(fā)現(xiàn)廠長(zhǎng)果然提前打掃過(guò)，廠房很干凈，法國(guó)女客商一開(kāi)始還挺滿意，但廠長(zhǎng)穿了中褲和涼鞋就出來(lái)迎接，著裝過(guò)于隨意，我明顯察覺(jué)到客商眼神掠過(guò)一絲不滿。到了吃飯時(shí)又出問(wèn)題了，女客商提出要去洗手間，結(jié)果回來(lái)時(shí)非常不滿，聽(tīng)翻譯才明白原來(lái)是洗手間的抽水馬桶非常臟，沒(méi)有打掃。
飯局結(jié)束后，客商訂單沒(méi)有下，而是提出再去看別的廠。路上翻譯就和我說(shuō)了，“咱們做的是童裝，這個(gè)老板這么不講究，童裝的質(zhì)量可想而知了”。所以一不小心細(xì)節(jié)沒(méi)注意，這家工廠的訂單就這么遺憾的失之交臂了。細(xì)節(jié)決定成敗，穿著提升品位，對(duì)于法國(guó)人來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)太重要了。
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法國(guó)浪漫
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