“客戶開發(fā)體系”，很多人不太理解這個概念，這篇文章就全面系統(tǒng)地介紹一下這個體系是什么樣子的。
本文分享目的是讓外貿(mào)新人們形成客戶開發(fā)體系的概念，以便更能系統(tǒng)地規(guī)劃、開展自己的客戶開發(fā)工作。任何形式的體系都是可行的，并不僅止于本文的模式。
第一步：體系的開始
整個體系，總結(jié)一句話就是：學(xué)會制定和運用一個工作簿。這個工作簿就從“客戶開發(fā)計劃”開始。這是我們要建立的第一個工作表"Sheet No.1”
這個計劃是指，你進入這個行業(yè)的外貿(mào)后后，需要進行的所有工作要全部列明，并且按照時間、順序一項一項地規(guī)劃完整。內(nèi)容和順序根據(jù)不同行業(yè)，可以大概分類如下：
1）產(chǎn)品知識體系
2）產(chǎn)品關(guān)鍵詞整理
3）目標(biāo)市場確定
4）客戶開發(fā)記錄
5）競爭對手整理
6）B2B列表
7）海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站
8）社交平臺注冊
9）上傳宣傳列表
10）郵箱搜索工具
11）行業(yè)協(xié)會or 黃頁
第二步：工作表格制定和運用
接下來就是一項項地制定上述表格，并按照表格計劃一步步開展工作。
1. 產(chǎn)品知識體系
進入新公司，第一步往往是產(chǎn)品培訓(xùn)，一定要利用好這段時間，別急著開發(fā)客戶。產(chǎn)品知識的專業(yè)度嚴(yán)重影響你開發(fā)客戶的進度和深度，否則即使一個優(yōu)質(zhì)客戶在你WhatsApp上喊你聊天，你也無法和他深入談下去。
基礎(chǔ)知識和參數(shù)、HS編碼、價格列表、圖片視頻等素材，etc. 將所有文件歸類整理，全部整理完成后，會對產(chǎn)品有個比較廣義的了解。這個體系建立起來后，以后學(xué)習(xí)過程中，慢慢地充實起來，讓體系越來越完整。
2. 產(chǎn)品關(guān)鍵詞整理
這個很理解，就是把產(chǎn)品對應(yīng)的準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞整理一份列表，英文、西班牙語、俄語等，根據(jù)自己需求整理不同語言。關(guān)鍵詞要準(zhǔn)確，不是自己翻譯的，而是國際通用的精準(zhǔn)翻譯，包括常用的修飾語。
這份列表用于以后的客戶開發(fā)，所以對于關(guān)鍵詞的順序也有要求，最主要、最常用、最精確、覆蓋范圍最廣的關(guān)鍵詞優(yōu)先排列到首位，也就是你搜索客戶和上傳B2B最先用到的關(guān)鍵詞.
如果你是新人，就尋找老業(yè)務(wù)員和領(lǐng)導(dǎo)的幫忙，同時加上自己的努力，將準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞固定下來。
3. 目標(biāo)市場確定
你的產(chǎn)品適合什么市場？哪個國家采購量最多？哪個國家是新興市場，比較有潛力？哪個市場一定被開發(fā)殆盡、沒有開發(fā)價值？
目標(biāo)市場定下來，才能有目的、有章法地進行客戶開發(fā)。否則辛苦開發(fā)一圈，發(fā)現(xiàn)自己定位錯了，距離目標(biāo)客戶越來越遠。按照市場的額重要程度，依次開發(fā)。
4. 客戶開發(fā)順序和記錄
這個就是根據(jù)你的關(guān)鍵詞和目標(biāo)市場制訂的記錄表。每個關(guān)鍵詞、用哪些工具、在哪個市場，開發(fā)的進展。
舉個例子，石膏板的關(guān)鍵詞有g(shù)ypsum board；gypsum panel；gypsum sheet等。如何制定呢？示例如下。
首先，開發(fā)方式要有一個順序，比如：
其次，關(guān)鍵詞和市場順序：
差不多這個個意思了，這樣的話，每個工具、每種關(guān)鍵詞，橫掃式開發(fā)，面面俱到。
5. 競爭對手整理
競爭對手都有哪些，產(chǎn)品是什么樣的，簡單介紹、質(zhì)量等級、規(guī)模能力、價格、主要問題的回復(fù)等，都要整理清晰。一開始肯定不全面，抽時間好好了解下這個行業(yè)的市場，這樣才能清楚知道自己的產(chǎn)品處于什么檔次，至少也要做到對價格、質(zhì)量心中有數(shù)。否則你的客戶在競爭對手那里采購了，你也無法搶回來。
這個要求對新人有點難，但是并不是說新人就不必做。萬事俱備只欠東風(fēng)，尚且很難開發(fā)到客戶。如果不努力做到萬事俱備，怎么做好準(zhǔn)確迎接客戶資源呢。
6. B2B列表
除了知名的幾個B2B網(wǎng)站要注冊發(fā)布，針對產(chǎn)品也有一些行業(yè)B2B?；◣滋鞎r間先整理幾十個，慢慢注冊。時間充實的就加速注冊完成。不光注冊，還要發(fā)布。每個B2B基本都會允許免費發(fā)布一些產(chǎn)品，利用好了，時間久了會帶來很多驚喜的詢盤。多多益善，不吃虧。
有個朋友自己做SOHO，沒有花錢購買一個平臺，只靠谷歌開發(fā)和幾百個B2B，做到了上千萬的銷售額。所以，千萬別小看了這些枯燥乏味的工作。
除了預(yù)先整理的，自己在開發(fā)過程中隨時遇到的，想深入了解的B2B網(wǎng)站，也整理進來。等手頭開發(fā)工作完成了，再來深入研究，這樣就避免了被臨時打斷思路。
7. 海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站 www.wyxqq.com
海關(guān)數(shù)據(jù)也是值得嘗試。遇到了就保存下來，等到手頭工作完成了，再深入運用，仔細搜索。同上，避免了臨時被中斷思路。
遇到好的網(wǎng)站，就結(jié)合關(guān)鍵詞列表，好好運用一下。這里面搜到的都是最真實的客戶，在進口或者以前進口過你的產(chǎn)品，最值得你好好開發(fā)的客戶群體。
8. 社交平臺注冊
怎么能少的了社交平臺呢。各大主流社交平臺都注冊好了，每天及時更新狀態(tài)，同樣會有驚喜帶來。添加的客戶越多，驚喜越多。日積月累，活躍度上去了，廣告也打開了。一個幾百甚至幾千好友的社交賬號，存在大量的潛在客戶。你的一個動態(tài)或許會被轉(zhuǎn)發(fā)、收藏，留作備用。
9. 上傳宣傳列表
這個是指你在YouTube等上傳的視頻、資料，記錄下來具體內(nèi)容和鏈接地址。大家知道，YouTube是不允許重復(fù)視頻上傳的，記錄的目的是給客戶寫郵件或者提供地址時，能夠及時迅速。同時避免自己忘記了哪些沒有上傳，而出現(xiàn)重復(fù)工作。畢竟制作帶logo和聯(lián)系方式的視頻，需要花費時間和精力。
10. 郵箱搜索工具
好用的工具怎能不記錄呢？
上網(wǎng)查查都有哪些好用的工具，然后記錄下來，挨個進行試驗，記錄下來工具特點和結(jié)果的準(zhǔn)確性。大家知道，谷歌搜郵插件非常多，在谷歌市場里面搜索一下會出現(xiàn)上百種插件，想知道哪個好用，就得自己試驗。一個個記錄下來，哪怕你已經(jīng)用得順手并爛熟于心，也記錄下來，以便日后換行了繼續(xù)回顧。
11. 行業(yè)協(xié)會or 黃頁
意思和B2B差不多，開發(fā)過程中你會遇到很多行業(yè)協(xié)會，或者好用的黃頁。都記錄下來，把網(wǎng)址記好了。如果郵箱工具搜不到這個公司的聯(lián)系方式，可以去對應(yīng)國家的黃頁試試。并且協(xié)會和黃頁上，可以直接搜索關(guān)鍵詞，找到很多被漏網(wǎng)的中小型客戶。
結(jié)語
除了上述內(nèi)容和模式，大家可以根據(jù)自己的需求，調(diào)整或者增加，將所有的開發(fā)工作進行統(tǒng)一規(guī)劃，詳細、系統(tǒng)、完整、有邏輯，地毯式搜索+精確開發(fā)，才能盡量不錯過優(yōu)質(zhì)客戶資源。
這樣的一份工作簿，運用好了，將成為你每天工作都要打開的一個文件，成為掌控開發(fā)進程的利器！
