報價比對手高30%怎么應(yīng)對
我自己所在公司的產(chǎn)品就經(jīng)常比對手高30％左右，所以我經(jīng)常要向用戶解釋 WHY，也經(jīng)常要教給我們的分銷商怎么向用戶解釋。 也許有的XDJM一聽說要自己賣的產(chǎn)品比競爭對手高價頭就大了，但事實上我非常希望自己賣的是這個市場上最高價的產(chǎn)品。
? ? 為什么呢？大家可以想想，在其他所有條件差不多的前提下，價格低的產(chǎn)品比價格高的產(chǎn)品好銷是理所當(dāng)然的。如果你是一個賣底價產(chǎn)品的銷售，做成訂單有什么可以夸耀的呢？你的價值又能從什么地方體現(xiàn)出來呢？相反，只有你成功地將高價產(chǎn)品銷售出去了，才能夠反映出你基本了解了自己公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢，說明你基本擁有了一位銷售應(yīng)該具備的職業(yè)技能和技巧，證實你基本具備了作為一位銷售存在于公司的價值。
? ? 從另一方面來講，我們必須承認(rèn)你的公司高于競爭對手30％的定價是合理的，因為如果定價長期不合理，它要么必須適應(yīng)市場做出調(diào)整，要么面臨公司倒閉。所以，盡管向公司反映高價導(dǎo)致的促銷困難是銷售人員的本職工作之一，卻絕對不是第一位重要的工作，因為定價不是我們負責(zé)的工作，也不是在我們的能力范圍之內(nèi)可以改變的事情。我們最重要的工作，乃是在目前的價格體系下，更多地銷售公司的產(chǎn)品。
? ? 好，現(xiàn)在我們已經(jīng)斷掉了自己的后路，面臨背水一戰(zhàn)的境地。有了這個決心，勝利已經(jīng)在望了。
? ? 現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦？讓我們抄起銷售的第一利器屠龍刀—“永遠的換位思考”吧。想想看，如果你是買家，你會在什么情況下選擇貴30％的產(chǎn)品？我想舉一個也許大家應(yīng)該都購買過的東西—大米為例。這里的XDJM沒有買過大米的請舉手？沒有人舉手，那我就繼續(xù)了，呵呵。真沒有買過大米的XDJM最好先去超市里挑一呆大米，再回來接著往下看。
? ? 當(dāng)我們走近家樂?；蛘呶譅柆?shù)拇竺坠衽_時，你看見了什么？幾十個不同產(chǎn)地、公司、品牌的大米—就好像你的客戶面對你所銷售的同類產(chǎn)品時同樣的頭暈?zāi)垦０?。這時候你會做的第一件事是干什么？肯定是掃描一下全部的價格—就像我們初次接觸的客戶常常在正式交談的十句話之內(nèi)就問你“貴公司產(chǎn)品的大致價位”一樣?？墒亲詈竽阗I了價格最便宜的那種大米么，XD？反正我是從來沒有干過這樣的蠢事，而且第一個被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子。要知道，絕大多數(shù)的客戶也最終肯定不會選擇最便宜的產(chǎn)品。而且，我可以向你保證，客戶選擇產(chǎn)品和你選擇大米之間在所有細節(jié)的相似性方面不會小于70％，絕對有足夠的借鑒意義。
? ? 那么，在用戶詢價到?jīng)Q定購買哪家的產(chǎn)品這個過程之間，也就是在你掃描價格到你做出決定購買哪種大米這個過程之間，究竟發(fā)生了什么事情呢？如果在沒有促銷員出現(xiàn)的前提下，你很有可能選擇了一袋價格適中、包裝美觀的大米扛回家去?？墒侨绻霈F(xiàn)了一位對業(yè)務(wù)都非常熟悉的促銷員，我擔(dān)保你有很大的可能性選擇里面最貴的一袋大米。
? ? 當(dāng)你的眼神在最貴的大米上停留第二秒鐘時，一個誠懇的聲音響起了。（態(tài)度決定一切—米盧）“先生，您的眼光不錯，現(xiàn)在看的這袋大米是這里面最好的…”（絕佳的切入點，讓用戶沒有被強迫促銷的感覺。平和的夸獎是人人都不會反感的。）“…這種大米產(chǎn)自東北…”（白山黑水，本來就是優(yōu)質(zhì)大米的著名產(chǎn)地，血統(tǒng)不錯。）“…是我們國家最大的糧油公司生產(chǎn)的…”（大品牌總歸有保障，跑得了和尚跑不了廟?。啊彩侨ツ晖惍a(chǎn)品的國家金獎得主…”（雖說現(xiàn)在獎項不值錢，總也聊勝于無?。啊詢r錢比較高，是因為采用的加工工藝是目前最好的，在營養(yǎng)流失上最少，保鮮性能最高，你看看這大米的光澤和旁邊其他的都不一樣…有時間您可以詳細看看包裝袋上的介紹…”（嗯，雖然不是太懂，聽起來還是蠻有道理的，好像挺專業(yè)）“…看你的孩子3歲了吧，正是長身體的時候，這種好大米的保留的營養(yǎng)比較全面，對孩子的好處很多…”（事關(guān)孩子成長發(fā)育的大計了）“…這種包裝袋設(shè)計也是最新的，拉鏈?zhǔn)降模莱薄保▽?，魔鬼在于細?jié)?。啊滥彝サ氖杖耄@種好大米貴出來的30％價錢幾乎不會成為什么負擔(dān)…”（你怎么知道我家庭收入怎樣？不過算你眼光還行，知道我買得起，呵呵）“…這兩天這種米銷得是最快的，我們馬上又要去進貨了…”（看來群眾的眼睛是雪亮的。而且這樣也保證了產(chǎn)品不是存貨，新鮮好啊）。
? ? 還需要羅嗦嗎？你只給了她兩分鐘，她就成功了。XDJM想想，如果沒有銷售人員，結(jié)果會一樣嗎？如果一個銷售人員在旁邊JJWW半天，什么有用的信息也沒有傳遞給你，結(jié)果會一樣嗎？所以，這位銷售成功的地方，就在于告知了你為什么這種大米最貴的全部有用信息，讓你覺得這30％貴得是物有所值。
? ? 其實你的客戶也是一樣，他們不是付不起這貴出來的30％，而是不愿意不明不白地多付30％。那么，你們的產(chǎn)品為什么貴30％，你保證充分地向你的用戶講解清楚了。而在此之前，你保證自己先充分地了解清楚了么？如果你們的產(chǎn)品不具備這些優(yōu)勢，那不是你的責(zé)任，而且我相信你的同事也一樣賣不掉。如果你的大多數(shù)同事都能夠做得成功，那么在出門銷售之前，先回到你的公司，向你的老板、同事去了解你們所銷售的東東吧。
?對于國外的客人，他們最關(guān)心的問題不是價格和質(zhì)量，而是他們買了我們的產(chǎn)品回去能不能賺錢?。。。。?！因為這是商人的本性?。?/font>
買個大米都能引發(fā)出那么深的感慨，唉 ，佩服！
有道理
學(xué)習(xí)了
不錯的思路！
對于國外的經(jīng)銷商，他們其實不是關(guān)心產(chǎn)品的價格，而真正關(guān)心的是他們買了產(chǎn)品回去，能不能賺錢！
