這里有3個(gè)難點(diǎn)：
1、該不該降？
2、該降多少？是和同行一樣的價(jià)格，還是比同行高，還是比同行低？
3、該怎么說(shuō)這個(gè)事情？

聽(tīng)到老客戶(hù)說(shuō)這個(gè)問(wèn)題，不要慌，先要考慮一下，可能是客戶(hù)僅僅想借此稍微爭(zhēng)取一些折扣，但也可能是對(duì)方真的對(duì)那個(gè)價(jià)格很心動(dòng)，準(zhǔn)備下單給他們了，僅僅為了穩(wěn)妥，來(lái)問(wèn)我們合作過(guò)的供應(yīng)商，如果我們能給他那個(gè)價(jià)格，他繼續(xù)下單，如果給不了這個(gè)價(jià)格，他就轉(zhuǎn)單了。

只關(guān)心價(jià)格的客戶(hù)：如果是那種印度佬或者其他一些落后貧困國(guó)家，他們只關(guān)心價(jià)格，并不需要多好的質(zhì)量，價(jià)格便宜，能用就行。那么不降，對(duì)方必然逃走，這類(lèi)客戶(hù)是沒(méi)什么忠誠(chéng)度可言的，拿著東家的價(jià)格去壓西家的價(jià)這是他們慣用的手法，不答應(yīng)，那么往往這些客戶(hù)真的就到別家去了。

正常的客戶(hù)：他們既關(guān)心價(jià)格又在乎質(zhì)量，這部分老客戶(hù)原先和你們合作的時(shí)候并不是被你們的低價(jià)吸引的。對(duì)你表現(xiàn)忠臣，說(shuō)出了其他供應(yīng)商的價(jià)格，沒(méi)有到同行那里下單，就是因?yàn)榉植磺宄降踪|(zhì)量如何，一部分甚至用這種方式判定供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量。我們沒(méi)有降價(jià)余地倒也算了，但是因?yàn)樯a(chǎn)工藝和成本都差不多這個(gè)時(shí)候往往是有降價(jià)余地的，同行能夠給出這個(gè)價(jià)格，自己當(dāng)然也是可以給的，業(yè)務(wù)員一下子降到了那個(gè)價(jià)格下，那么客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品質(zhì)量可能是一樣的，反而讓客戶(hù)覺(jué)得此前的報(bào)價(jià)沒(méi)有誠(chéng)意，之前買(mǎi)的虧了，要想辦法這次壓更低的價(jià)格彌補(bǔ)之前的損失。

面對(duì)正常的客戶(hù)，我們首先應(yīng)該做的，不是降價(jià)。而是引導(dǎo)客戶(hù)，表明自己的價(jià)格并不高，引導(dǎo)客戶(hù)思維方向，不直接說(shuō)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手質(zhì)量可能存在問(wèn)題，而是轉(zhuǎn)入品質(zhì)及工藝，表明我們品質(zhì)上special的點(diǎn)，側(cè)面給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖坑，強(qiáng)化客戶(hù)腦海中的更便宜的那家可能會(huì)存在貓膩的這個(gè)想法。