付款方式經(jīng)常作為談判的一個(gè)非常重要的因素，經(jīng)常對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員造成各種困擾。首先我們要明白客戶選擇這樣的付款方式是為了防止上當(dāng)受騙，所以選擇對(duì)自己有利的付款方式，選擇比較利己的。

1、首先可以找到客戶公司網(wǎng)站進(jìn)行研究，然后通過搜索引擎（谷歌、雅虎）等了解客戶的實(shí)力，一般大公司會(huì)有自己的一套采購(gòu)體系，財(cái)務(wù)會(huì)根據(jù)規(guī)定付款方式來降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，這樣我們幾乎沒有交流的余地。但是，這樣公司的誠(chéng)信還是可以的，一般不會(huì)在收到貨物后，沒事找事挑你們的毛?。ㄇ疤崾悄愕馁|(zhì)量要有保證）對(duì)你們進(jìn)行扣款或罰款。其次，可以詢問一下客戶選擇這種付款方式的具體原因，萬(wàn)一客戶真的也有難處呢，身為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，很多時(shí)候我們也要學(xué)會(huì)站在客戶的角度去考慮問題，這樣才能做出正確的決定。

2、這時(shí)候你在跟客戶談判的時(shí)候要盡量繞開付款方式，切忌不要跟客戶說什么公司規(guī)定這四個(gè)字，這樣會(huì)讓客戶感到不舒服，你可以試想一下如果你在逛街的時(shí)候，看到很喜歡的一件衣服，你去問營(yíng)業(yè)員是否可以給你優(yōu)惠一點(diǎn)，營(yíng)業(yè)員對(duì)你說不好意思，我們公司規(guī)定不可以，你會(huì)怎么做？我個(gè)人很討厭這種行為，業(yè)務(wù)員在和客戶談判的時(shí)候如果一直把公司規(guī)定掛在嘴邊，其一會(huì)讓客戶感覺你用公司在壓他，其二你能保證你說了這句話之后就一定能不妥協(xié)嗎？如果不能，那么還是盡量不要說了，沒有任何意義。

所以你在給客戶發(fā)報(bào)價(jià)單的時(shí)候盡量不要提付款方式，先跟客戶討論一下產(chǎn)品，如果客戶對(duì)你的這個(gè)產(chǎn)品有興趣的話，那么他會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你并跟你逐漸深入討論的。因?yàn)槿绻f你們前期的溝通比較順暢的話，后面談到付款方式客戶也不會(huì)那么決絕的。

3、使用合理戰(zhàn)術(shù)去談判，你可以跟客戶說最近外貿(mào)形勢(shì)不太好，風(fēng)險(xiǎn)比較大，公司給你的壓力也比較大，希望客戶能夠理解你，然后給客戶提供一個(gè)新的方案，不如說對(duì)于接受T/T 50%付款方式的客戶可以給與額外的3%的折扣，或者在價(jià)格方面上作出些折扣，比如給他提1-2%風(fēng)險(xiǎn)折扣。